Pourquoi les marchés d’approvisionnement de gouvernement sont si attrayants?
Les marchés mondiaux d’approvisionnement de gouvernement représentent trois billions de dollars, et les pays durement touchés par la pandémie de COVID-19 se sont engagés à dépenser afin de remettre leur économie sur pied. Toutefois, au-delà des dollars, il y a de nombreuses autres raisons pour lesquelles les marchés d’approvisionnement de gouvernement constituent un marché intéressant pour les exportateurs canadiens.
Les dépenses publiques représentent une part importante de certaines économies
Outre les pays avec les dépenses publiques les plus élevées à l’échelle mondiale, il existe de nombreuses économies émergentes et en développement dont les dépenses gouvernementales représentent une part importante de leur activité économique annuelle. Les gouvernements sont des acteurs importants de ces économies.
Vendre aux gouvernements est une option intéressante pour de nombreux exportateurs, car les accords sont généralement sécurisés et fiables. Cela est particulièrement vrai avec l’aide de la Corporation commerciale canadienne (CCC), qui élève les transactions commerciales au rang de contrat de gouvernement à gouvernement (GàG). La passation de contrat GàG réduit considérablement les risques associés à l’approvisionnement international puisque chaque contrat signé par la CCC a l’effet juridique d’être signé au nom du gouvernement du Canada.
« Faire affaire avec un gouvernement vous assure une présence sur le marché et vous donne la possibilité d’y forger des relations inter-entreprises », explique Kim Douglas, vice-présidente, Développement des affaires et du marketing à la CCC. « De plus, une relation solide avec un gouvernement étranger peut mener à d’autres occasions d’exportation dans un pays donné. »
Les contrats GàG offrent également aux exportateurs un moyen de diversifier leurs marchés. De nombreuses entreprises canadiennes ont tendance à se concentrer sur les États-Unis en raison de leur proximité géographique et de leur taille, et par souci de commodité, mais le protectionnisme croissant des États-Unis fait en sorte qu’il est bénéfique de se diversifier et de développer des relations avec d’autres pays. La bonne nouvelle est que ces pays sont souvent avides de produits et de services canadiens.
Chaque année, nous aidons des entreprises canadiennes à remporter des millions de dollars de contrats avec des gouvernements étrangers. Téléchargez notre guide pour en savoir plus sur notre approche, la façon dont nous vous préparons et les secteurs prioritaires.
L’avantage canadien de vendre aux acheteurs gouvernementaux
Le Canada jouit d’une solide réputation dans les domaines de l’ingénierie, de la construction, de la défense et de l’aérospatiale. L’infrastructure est également un domaine particulier dans lequel le Canada fait preuve de leadership et constitue une préoccupation croissante des gouvernements du monde entier, surtout lorsqu’il s’agit d’infrastructures publiques vertes pour atténuer les effets des changements climatiques.
Le secteur de la sécurité et la défense mondiales est un autre marché en croissance où les entreprises canadiennes ont des capacités reconnues. Ce marché est actuellement en évolution avec de nouvelles demandes et possibilités. « Il ne s’agit plus simplement d’armes et d’avions, précise Mme Douglas. « Cela va de l’intelligence artificielle à la cybersécurité, en passant par le contrôle des frontières. »
Outre son expertise, le Canada est un partenaire recherché en raison de sa forte « image de marque » partout dans le monde. Les entreprises canadiennes sont généralement considérées comme des entreprises équitables et transparentes, de même que des partenaires fiables et dignes de confiance. Si le maintien de la paix était autrefois le principal moyen de forger et de renforcer cette réputation, le commerce est aujourd’hui la sphère d’influence.
« La conclusion d’accords est ce qui rapproche les pays aujourd’hui, déclare Mme Douglas. Il y a une réelle volonté de renforcer les liens avec le Canada. Nous sommes le seul pays du G7 à avoir des accords commerciaux avec tous les autres. »
Évolution des attentes des acheteurs gouvernementaux
Bien que les marchés d’approvisionnement de gouvernement soient importants, ils sont également en pleine évolution. Les acheteurs gouvernementaux font part de nouvelles priorités et attentes dans leurs transactions avec les entreprises étrangères.
« Les gouvernements sont de moins en moins intéressés par une entreprise qui se présente, construit un barrage puis s’en va, emportant avec elle tous les avantages économiques, explique Mme Douglas. Ils veulent des accords de type partenariat grâce auxquels les entreprises contribuent à la réalisation d’avantages économiques et sociaux locaux et au transfert de connaissances. »
Les gouvernements cherchent également à diversifier leurs chaînes d’approvisionnement en raison des leçons tirées de la pandémie de COVID-19.
« Les deux dernières années ont montré que le fait de dépendre d’un seul marché ou d’un seul fournisseur peut constituer une grande vulnérabilité en cas de perturbations, explique Mme Douglas. Les pays cherchent à élargir leurs sources d’approvisionnement et à délocaliser certains biens et services essentiels. Ils recherchent également de plus en plus des entreprises et des partenaires nationaux qui partagent leurs valeurs et leurs priorités. »
Un mode de fonctionnement unique pour la vente aux gouvernements
Commercer avec un gouvernement étranger est plus complexe que de simplement répondre à une demande de propositions. Les exigences sont souvent dictées par d’autres facteurs que les calendriers de production et les demandes du marché.
« Des facteurs politiques entrent en jeu, au-delà des préoccupations commerciales habituelles, mentionne Mme Douglas. Les délais peuvent être liés aux préoccupations politiques plutôt qu’aux aspects pratiques commerciaux ou de fabrication. Cela peut parfois être difficile à gérer pour les entreprises qui en sont à leur première expérience. »
Les gouvernements s’attendent également à ce que le transfert de connaissances soit une condition du partenariat afin que leurs collectivités locales puissent bénéficier des marchés conclus avec les entreprises étrangères : l’accès à l’expertise est aussi important que les nouvelles technologies ou l’amélioration des infrastructures. Le respect des critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) est également un facteur de plus en plus déterminant dans l’attribution d’un marché.
La CCC cumule des décennies d’expérience pour ce qui est d’aider les exportateurs canadiens à naviguer dans ces relations, qu’il s’agisse d’accéder à un marché particulier et à des décideurs clés, de donner des conseils sur les stratégies de poursuite, de négocier les conditions d’un marché ou de signer l’accord final en tant qu’entrepreneur principal. La CCC peut également mettre l’exportateur en contact avec d’autres acteurs du portefeuille du Commerce international du Canada, notamment la Banque de développement du Canada, Exportation et Développement Canada et le Service des délégués commerciaux, pour l’aider à transformer les occasions en succès.
Communiquez avec nos conseillers en matière d’exportation
La CCC soutient la croissance du commerce international en aidant les exportateurs canadiens à accéder aux marchés d’approvisionnement de gouvernement étrangers. Grâce à une approche de passation de contrats de gouvernement à gouvernement, la CCC permet aux entreprises canadiennes qualifiées de remporter des contrats internationaux avec des gouvernements étrangers tout en réduisant considérablement les risques associés aux marchés étrangers.
Si vous vendez actuellement à un gouvernement étranger et que vous envisagez de prendre de l’expansion en soumissionnant sur un plus grand nombre de marchés internationaux d’approvisionnement, ou si vous voulez en savoir plus sur la façon de commencer à vendre aux gouvernements étrangers, contactez-nous.
Vous souhaitez plus d’informations ? Contactez-nous
Ce billet a été mis à jour le 14 février 2022.
Articles connexes
Dans ce blogue, nous examinerons la solution phare de la CCC pour faire connaître les entreprises canadiennes qualifiées aux acheteurs gouvernementaux du monde entier : la passation de contrat de gouvernement à gouvernement (G2G).
Les contrats GàG sont un outil commercial utile qui permet de mettre en relation des entreprises et des gouvernements étrangers. Cependant, il y a des choses que les contrats de gouvernement à gouvernement (GàG) peuvent et ne peuvent pas être. Dans ce blogue, nous passons en revue certains faits et idées fausses concernant l’approche du Canada en matière de contrats GàG.
Vous étudiez une opportunité avec un gouvernement étranger?
Laissez-nous vous aider à explorer les moyens par lesquels le gouvernement du Canada peut vous aider à remporter davantage de marchés internationaux.
