Pourquoi travailler avec la CCC lors de la recherche d’accords avec des gouvernements étrangers
La CCC s’engage à favoriser la croissance des entreprises canadiennes en les aidant à vendre leurs produits et services à des gouvernements étrangers. Apprenez-en plus sur l’approche de la CCC en matière de partenariat avec les entreprises canadiennes.
Contrats avec des gouvernements non-américains
La CCC utilise une approche appelée contrat de gouvernement à gouvernement (GàG) pour mettre en relation les entreprises canadiennes avec les gouvernements du monde entier. Ce modèle est idéal lorsqu’un acheteur gouvernemental étranger a un besoin, mais qu’aucune demande de proposition n’a encore été émise, que les spécifications ne sont peut-être pas encore définies – et qu’il existe une entreprise canadienne prête à y répondre. Cette situation ouvre la voie à une proposition non sollicitée. Alors, comment ça fonctionne, exactement, quand vous avez la CCC dans votre équipe?
L’approche du Canada en matière d’approvisionnement GàG
Expliquer les avantages du GàG canadien aux acheteurs gouvernementaux
Une approche « Équipe Canada »
Une fois qu’une opportunité est identifiée, la première étape consiste à familiariser l’acheteur du gouvernement étranger avec l’option d’approvisionnement GàG – et l’approche unique du Canada pour réduire les risques liés aux contrats d’approvisionnement.
Lorsque l’entreprise canadienne a une relation avec l’acheteur, elle peut présenter la CCC qui peut fournir des détails sur l’approche de passation de contrats GàG. Dans d’autres cas, nous pouvons travailler directement avec des contacts locaux ou par l’intermédiaire de l’ambassade du Canada pour organiser des réunions et présenter l’option de contrat de gouvernement à gouvernement pour répondre aux besoins du projet du gouvernement étranger.
Rizk explique qu’en dehors d’opportunités spécifiques, l’équipe de la CCC et ses partenaires dans les ambassades canadiennes à l’étranger s’engagent également dans une action de plaidoyer continue pour rehausser la notoriété des entreprises canadiennes et de l’option GàG.
« Nous travaillerons avec Affaires mondiales Canada pour suivre les dignitaires étrangers en visite au Canada et les voyages des ministres canadiens à l’étranger, et lorsque c’est approprié, nous intégrerons le plaidoyer politique pour les recherches à l’ordre du jour de leurs réunions. »
Une préparation minutieuse
Bien que chaque accord soit différent, M. Rizk indique que la CCC prendra certaines mesures avec l’entreprise canadienne pour préparer l’engagement afin d’augmenter les chances de succès. Tout d’abord, la CCC vérifiera si l’entreprise canadienne dispose des capacités techniques, administratives et financières nécessaires pour mener à bien le contrat.
« Nous procédons à une analyse approfondie pour comprendre les options contractuelles de l’opportunité, la solution technique de l’exportateur et la manière dont elle répond aux besoins de l’acheteur », explique M. Rizk. Il fait remarquer que si un exportateur a déjà réussi en tant que fournisseur du gouvernement canadien ou d’un autre gouvernement, cela peut grandement contribuer à renforcer sa crédibilité auprès de l’acheteur gouvernemental.
Une fois qu’il a confirmé que le projet est dans les capacités de l’entreprise canadienne, la CCC examinera l’opportunité du projet.
« Nous travaillons avec l’entreprise canadienne et nous nous assurons de bien comprendre les besoins techniques et le budget de l’acheteur potentiel, de connaître la concurrence et de savoir qui sont les décideurs et les personnes qui influencent les décisions d’approvisionnement », explique M. Rizk. Ensuite? « Soyez prêt à travailler avec la CCC pour prouver votre expertise ».
Quatre façons de valider les opportunités de vente avec les acheteurs gouvernementaux
Gestion des risques
Le gouvernement du Canada croit en l’importance d’une conduite responsable des affaires. La CCC, en tant que société d’État canadienne, défend ces valeurs et investit dans de nombreuses pratiques de gestion des risques qui profitent à la fois au fournisseur canadien et à l’acheteur gouvernemental étranger. Ces pratiques comprennent (sans s’y limiter) :
- Identifier les risques liés aux droits de l’homme et les transactions sensibles
- Effectuer des évaluations des risques éthiques et des vérifications préalables
- Inclure dans les contrats des dispositions relatives à la lutte contre la corruption
- Contrôler les contrats pour s’assurer qu’ils respectent les règles d’éthique
- Mettre en œuvre des procédures et des rapports pour gérer les violations et les celles présumées.
Ces étapes permettent souvent au gouvernement acheteur d’être plus à l’aise dans sa collaboration avec le fournisseur canadien et la CCC, car elles garantissent que les fonds publics sont investis dans le projet et qu’ils ne sont pas gaspillés.
Selon M. Rizk, il est important que chaque exportateur soit conscient de son niveau de tolérance au risque. Si toutes les transactions commerciales comportent des risques, les accords internationaux en comportent davantage en raison de la distance, des différences de structures juridiques et de gouvernance et, sur certains marchés, de l’instabilité politique et économique.
« Nous avons nos propres seuils de risque à la CCC, mais nous voulons nous assurer que nous respectons – et représentons – le niveau de risque de nos exportateurs à chaque étape », explique M. Rizk. « Nous ne faisons rien de manière unilatérale : chaque accord est un partenariat, et nous veillons à ce que nos partenaires exportateurs soient à l’aise. »
Ce que le Code pour les exportateurs de la CCC signifie pour les entreprises canadiennes
Renforcer la proposition
Une fois que le travail de base a été effectué, que la vérification préalable a été réalisée et que le besoin de l’acheteur a été défini, la CCC travaille avec vous pour optimiser votre proposition. Cette étape peut demander un peu de temps et de patience, note M. Rizk.
« Il peut y avoir de nombreux allers-retours avec l’acheteur pour que la proposition soit correcte, ce qui est important car c’est la base du contrat qui sera signé », dit-il. « Et lorsque nous arrivons à la fin du processus de proposition et qu’il est temps de négocier le contrat, l’exportateur est à nos côtés à la table des négociations. »
Obtenez notre guide sur la façon de préparer et de rédiger une réponse à un appel d’offres afin de remporter plus de contrats.
Identifiez l’opportunité le plus tôt possible : Il peut s’agir de contacts sur le terrain dans un pays en particulier, qui sont au courant des plans d’approvisionnement gouvernementaux, ou simplement du fait que vous avez entendu dire qu’un acheteur gouvernemental étranger s’apprêtait à démarrer un processus d’approvisionnement. Renseignez-vous le plus possible et évaluez l’opportunité.
Évaluez la pertinence d’un contrat GàG : Un contrat GàG est généralement mieux adapté aux projets complexes qui sont souvent soumis à des contraintes de temps. D’autres facteurs peuvent également inciter un acheteur à opter pour le GàG, comme les garanties que le projet sera livré, pour éviter les pots-de-vin, la corruption, etc.
Vérifiez si le pays a conclu un PE avec la CCC : La CCC a déjà conclu des protocoles d’entente (PE) avec de nombreux gouvernements et ministères étrangers. Cela veut dire que le terrain est peut-être déjà préparé pour un accord GàG, fournissant la « garantie politique » dont le gouvernement étranger a besoin pour aller de l’avant avec un contrat GàG à fournisseur unique. S’il n’y a pas de PE, la CCC peut s’adresser au gouvernement local pour voir si un PE pourrait faire avancer le projet.
Faites participer la CCC dès maintenant : Plus tôt la CCC peut entrer en contact et démarrer des discussions avec l’acheteur étranger au sujet de ses besoins, plus il est possible d’orienter l’opportunité vers un contrat GàG à fournisseur unique. Nos directeurs régionaux et nos partenaires du Service des délégués commerciaux dans les ambassades canadiennes partout dans le monde ont des contacts avec les acheteurs gouvernementaux étrangers pour faire des demandes de renseignements et amorcer les discussions.
Contrats avec le DoD des É.-U.
La CCC administre l’APPD au nom du gouvernement du Canada, et dans le cadre de l’APPD, la CCC agit en tant que Maître d’œuvre des contrats du DoD des É.-U. pour les achats effectués au Canada. Depuis plus de 65 ans, la CCC travaille en étroite collaboration avec le département de la Défense (DoD) des États-Unis pour renforcer la base industrielle de défense nord-américaine et répondre aux besoins de l’armée américaine.
Si le DoD achète au Canada de nombreux produits et services liés à la défense, il achète également des équipements et des services de défense non traditionnels tels que du matériel de fabrication pharmaceutique, des ponts roulants, des palans et des monorails, des métaux usinés et des instruments chirurgicaux. En 2021, le DoD a signé près de 900 millions de dollars de nouveaux contrats avec des entreprises canadiennes.
Pour ces raisons, les entreprises canadiennes ont tout intérêt à se renseigner sur le département de la Défense des États-Unis afin de déterminer s’il s’agit d’un client potentiel pour elles.
Découvrez le département de la Défense des É.-U.
Vous n’avez pas besoin d’être une entreprise de défense pour vendre au DoD
Identifier les opportunités
La première étape consiste à trouver la bonne opportunité pour laquelle soumissionner. L’outil de recherche d’appels d’offres internationaux du Canada (GBOF) donne un accès instantané à des centaines de milliers d’opportunités sur une seule plateforme web. Les entreprises canadiennes peuvent s’inscrire et utiliser cet outil gratuitement.
Une autre option consiste à avoir les « pieds sur le terrain ». Par exemple, Lockheed Martin Canada, qui travaille souvent avec la CCC pour des contrats avec le DoD des É.-U., dispose d’une équipe de développement des affaires aux États-Unis qui l’aide à identifier les services qu’elle peut fournir au DoD. Lorsque l’entreprise est prête à soumissionner pour un projet du DoD, elle passe par la CCC pour sécuriser le contrat.
Soutien à l’offre et approbation de la proposition
Une fois la bonne opportunité de soumission trouvée, la CCC aidera l’entreprise canadienne à naviguer dans le processus d’approvisionnement et les documents d’appel d’offres. La CCC effectuera également plusieurs autres démarches afin d’augmenter les chances de remporter le contrat :
- Réalisation d’une évaluation de la conformité à l’intégrité de l’entreprise canadienne.
- Réalisation d’une évaluation des droits de l’homme concernant l’utilisation finale du produit ou du service canadien.
- Réalisation d’une vérification préalable technique, administrative et financière de l’entreprise canadienne afin de confirmer sa capacité à exécuter le contrat.
- La coordination avec Services publics et Approvisionnement Canada pour les certifications de prix et/ou les audits de contrat, le cas échéant.
- Soumettre au DoD des É.-U. une lettre d’approbation de la proposition de l’entreprise canadienne.
- Fournir une garantie du gouvernement du Canada que le contrat sera exécuté conformément aux termes et conditions établis.
- Soutenir les essais d’acceptation du ministère canadien de la Défense nationale et superviser l’exécution du contrat et l’administration financière.
Ces étapes sont destinées à accélérer le processus contractuel avec le DoD et à augmenter les chances de succès de l’entreprise canadienne.
Défense des intérêts
Les entreprises canadiennes sont souvent confrontées à des défis lorsqu’elles travaillent avec le DoD. Par exemple, les bureaux des contrats du DoD peuvent préférer acheter auprès de fournisseurs américains ou peuvent ne pas connaître les compétences canadiennes. La CCC intervient pour surmonter les défis, valider les capacités de l’entreprise canadienne et fournir le soutien nécessaire.
« Elle (la CCC) nous pose toutes les bonnes questions et obtient toutes les clarifications, et elle joue le rôle d’intermédiaire – en nous aidant à obtenir le contrat », déclare Jim Andrews, vice-président et directeur général de Lockheed Martin Commercial Engine Solutions et client de la CCC.
Si vous travaillez avec un gouvernement national, provincial, d’État ou municipal ou une entreprise d’État, communiquez avec la CCC pour voir si l’approche du Canada en matière de contrats GàG pourrait vous convenir. Si vous cherchez à vendre à l’armée américaine, discutez avec nous pour voir comment le Canada peut appuyer votre soumission.
Ce billet a été mis à jour le 14 juillet 2023.
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