Quatre façons de valider les opportunités de vente avec des gouvernements
Dans ce blogue, nous approfondissons la façon dont les entreprises canadiennes peuvent valider si un projet gouvernemental ou une occasion de vente est susceptible d’aller de l’avant et comment la CCC et l’équipe du gouvernement du Canada travaillent avec les exportateurs pour développer des affaires avec les gouvernements mondiaux .
Toutes les opportunités ne sont pas créées égales. Et même si rien n’est jamais acquis, le directeur de compte de la CCC, Antony Rizk, affirme qu’il existe certains signes que les exportateurs peuvent observer pour les aider à déterminer les opportunités qui valent plus de temps et d’efforts.
La partie « temps » de l’équation est essentielle. Selon M. Rizk, lorsqu’il s’agit de conclure des accords avec des gouvernements étrangers, la patience est une vertu indéniable.
«Cela peut prendre de deux à cinq ans sur un nouveau marché pour vraiment établir les relations dont vous avez besoin et franchir toutes les portes pour gagner à un contrat», explique Rizk. «En tant qu’exportateur, vous devez être prêt pour le long terme – c’est pourquoi la validation de vos opportunités est si importante.»
Valider les opportunités gouvernementales
Selon M. Rizk, les questions suivantes permettent de valider les opportunités :
1. L’acheteur a-t-il un besoin spécifique et démontré pour votre solution ?
Il est important de reconnaître la différence entre une personne qui explore les options disponibles parce qu’elle pourrait acheter un jour et une personne qui a un problème à résoudre aujourd’hui. L’urgence est le premier signe d’une bonne opportunité. (Cela dit, les conversations avec un acheteur potentiel qui « ne fait que chercher » peuvent être utiles pour établir rapidement des relations, à condition d’avoir les bonnes attentes).
2. L’acheteur est-il prêt pour le changement ?
Dans de nombreux cas, l’achat d’une solution comme une nouvelle technologie peut impliquer un changement complexe et à grande échelle pour un acheteur gouvernemental étranger. Il est bon d’évaluer dans quelle mesure votre prospect est prêt à assumer ce changement. Le coût de la transformation peut parfois l’emporter sur les avantages de la migration vers une solution plus récente et plus performante.
Dans de telles situations, l’opportunité peut encore être forte, mais vous devrez être prêt à faire un peu plus de vente pour persuader l’acheteur des avantages du changement et de ce que vous offrez pour soutenir la gestion du changement pour lui.
3. L’acheteur a-t-il accès à un financement ?
Cela peut sembler évident, mais un prospect sans budget ou sans accès à un mécanisme de financement n’achètera rien, quelle que soit l’urgence. Pour découvrir la véritable situation financière, il faut creuser un peu, et la CCC peut vous aider.
« Vous avez peut-être entendu une rumeur selon laquelle le gouvernement veut investir 100 millions de dollars dans quelque chose », dit Rizk. « Mais lorsque nous vérifions avec les contacts sur le terrain, il s’avère qu’il n’y a aucun projet de budget pour cela cette année. Entre votre enquête et la nôtre, nous allons découvrir la vérité. »
Le timing est essentiel. En comprenant le cycle budgétaire de votre acheteur, le début et la fin de son année fiscale, ainsi que le moment où les demandes de budget sont faites et les décisions prises, vous pouvez vous assurer de ne pas manquer les fenêtres clés et d’entrer en contact avec les gens lorsqu’ils sont prêts à prendre une décision.
4. L’acheteur est-il désireux et capable de s’engager dans un contrat GÀG ?
Les gouvernements ont des exigences différentes pour leurs processus d’approvisionnement et de passation de contrats. Cependant, il vaut la peine de consacrer un peu de temps et d’énergie à l’exploration de l’approche GÀG, car même si elle ne semble pas être une option au départ, parfois, si vous posez les bonnes questions, vous pourriez découvrir que c’est une option qui peut différencier votre proposition de la concurrence. Apprenez comment savoir si un client gouvernemental est ouvert à l’approche GÀG.
Chaque année, nous aidons des entreprises canadiennes à remporter des millions de dollars de contrats avec des gouvernements étrangers. Téléchargez notre guide pour en savoir plus sur notre approche, la façon dont nous vous préparons et les secteurs prioritaires.
Les services GÀG du Canada
Le Canada et la CCC offrent deux services GÀG. Notre Maître d’œuvre international est un service payant où nous travaillons avec des entreprises canadiennes pour identifier, valider et soumettre des propositions GÀG auprès d’acheteurs gouvernementaux nationaux, étatiques et municipaux.
Dans le cadre de ces projets, nous défendons l’entreprise canadienne et sa proposition au niveau gouvernemental, nous recherchons les bonnes conditions pour la réussite du contrat et nous résolvons tous les problèmes de gestion du contrat et d’administration financière.
Notre deuxième service GÀG s’appelle Maître d’œuvre DoD des É.-U. et il est conçu pour aider les entreprises canadiennes à s’orienter dans le processus complexe et strict de la vente de produits, de services et d’innovations à l’armée américaine. Nous avons des relations avec plus de 20 bureaux d’approvisionnement de l’armée américaine et avons soutenu plus de 7 milliards de dollars d’échanges avec l’armée américaine entre 2012 et 2022.
Vous avez une opportunité GÀG ?
Si vous étudiez une possibilité d’approvisionnement avec un gouvernement étranger, si vous cherchez à accroître vos ventes à l’armée américaine ou si vous souhaitez obtenir des conseils sur la manière de vous développer à l’échelle internationale, contactez-nous.
Ce billet a été mis à jour le 1 décembre, 2022.
Dans ce blogue, nous examinerons la solution phare de la CCC pour faire connaître les entreprises canadiennes qualifiées aux acheteurs gouvernementaux du monde entier : la passation de contrat de gouvernement à gouvernement (G2G).
Alors, comment la CCC travaille-t-elle exactement avec les exportateurs et les acheteurs gouvernementaux à l’étranger pour négocier et gérer des contrats qui profitent à toutes les parties ? L’une des clés de notre approche éprouvée de contrats GÀG consiste à appliquer les pratiques commerciales à un processus gouvernemental.
Laissez-nous vous aider à explorer les moyens par lesquels le gouvernement du Canada peut vous aider à remporter davantage de marchés internationaux.
