Qu’est-ce que la passation de contrat de gouvernement à gouvernement (GàG)?

Dans ce blog, nous examinerons un type de contrat utilisé par les gouvernements pour acheter des biens, des services et des solutions à un autre pays.

L’approvisionnement des gouvernements offre des opportunités significatives aux entreprises désireuses de se développer à l’international. La passation de contrats de gouvernement à gouvernement (GàG) est un moyen efficace d’exploiter ces opportunités.

Le contrat GàG permet aux entreprises de collaborer avec leur gouvernement pour vendre leurs produits, services et solutions à des gouvernements étrangers. Dans ce blog, nous verrons comment fonctionnent la passation de contrats GàG, ses principaux bénéfices pour les exportateurs et les acheteurs gouvernementaux étrangers, et comment elle peut vous aider à débloquer des contrats de grande valeur dans des secteurs allant de la défense et de l’aérospatiale aux technologies propres et à l’infrastructure.

Que vous soyez un exportateur chevronné ou un nouveau venu sur les marchés internationaux, la compréhension des contrats GàG peut ouvrir la voie à des opportunités mondiales passionnantes.

Ce que veut dire GàG
Meilleure utilisation des ententes GàG
GàG du Canada
Quels secteurs se qualifient pour le GàG
Comment la CCC facilite les contrats GàG
Processus de vérification préalable pour les collaborations GàG
Exemples de GàG
Où trouver des opportunités de GàG

Ce que veut dire GàG

Un contrat GàG ou une collaboration GàG est un accord entre des organismes gouvernementaux pour l’acquisition de biens, de services ou de solutions. Dans le cadre d’une passation de contrat GàG, le gouvernement acheteur travaille avec le « gouvernement vendeur », plutôt qu’avec le fournisseur.

Exemple du fonctionnement d’une collaboration GàG (offert par la CCC du Canada)

En élevant la relation à un niveau gouvernemental, le gouvernement acheteur peut parfois contourner la complexité des processus d’appel d’offres du secteur privé, réduire les risques liés à l’approvisionnement, rationaliser la prise de décision et veiller à ce que les intérêts nationaux soient mieux protégés. Il peut également s’agir d’un aspect crucial de la diplomatie internationale et de la prestation de services publics, et offrir une supervision plus directe des projets qui réduit le risque de corruption ou d’inefficacité. Pour le gouvernement vendeur, la passation de contrats GàG est une opportunité de soutenir les exportations et de nouer des relations et des alliances diplomatiques.

Pour les entreprises qui offrent des produits et des services, les contrats GàG ne suppriment pas l’obligation de répondre aux besoins du gouvernement acheteur, tels qu’ils sont dictés par le projet et le contrat, mais ils renforcent leur crédibilité auprès de l’acheteur gouvernemental.

De nombreux pays offrent la passation de contrats GàG, incluant le Canada, les États-Unis, la France, la Corée du Sud et le Royaume-Uni.

Meilleure utilisation des ententes GàG

Les ententes GàG sont un véhicule attractif pour de nombreuses opportunités d’approvisionnement. Toutefois, certains marchés d’approvisionnement des gouvernements sont plus propices aux GàG. Les marchés ayant des besoins urgents et impérieux (c’est-à-dire les marchés d’intervention d’urgence ou de sécurité nationale), un manque de capacité d’approvisionnement gouvernemental, des problèmes de pots-de-vin et de corruption, et l’échec des processus d’approvisionnement concurrentiel sont les plus favorables à l’établissement de contrats GàG.

GàG du Canada

La passation de contrats GàG est le service phare de la CCC qui permet de mettre en relation des entreprises canadiennes qualifiées avec des acheteurs gouvernementaux du monde entier. En tant que société d’État canadienne, la CCC agit au nom du gouvernement du Canada et assume la responsabilité de travailler avec le gouvernement acheteur (municipal, étatique et fédéral) et le fournisseur canadien pour rencontrer un besoin d’approvisionnement ou de projet.

En fonction du gouvernement à l’origine de l’achat, la CCC ne se contente pas de négocier le contrat, elle joue également le rôle de maître d’œuvre. La CCC se charge de toutes les questions contractuelles, de la supervision des performances et de l’administration financière de cette entente. Elle dispose également de politiques visant à réduire le risque pour les pratiques commerciales contraires à l’éthique qui peuvent nuire à l’efficacité de l’approvisionnement et soutient les meilleures pratiques environnementales, sociales et de gouvernance (ESG).

Le service de passation de contrats GàG du Canada offre un autre élément clé de différenciation. Les projets GàG canadiens réduisent considérablement les risques associés aux approvisionnements internationaux puisque chaque contrat signé par la CCC avec un gouvernement étranger acheteur a l’effet juridique d’être signé au nom du gouvernement du Canada.

En effet, chaque entreprise qui travaille avec la CCC a été évaluée sur le plan technique, administratif et financier afin de confirmer sa capacité à livrer des projets avec succès. Cela fournit aux acheteurs gouvernementaux la garantie que le contrat sera livré selon les termes et conditions convenus, mais cela peut aussi créer des conditions attrayantes pour le financement du projet.

Quels secteurs se qualifient pour le GàG

Les contrats GàG sont souvent utilisés pour acquérir des items et des services essentiels à la sécurité nationale, au développement international, aux infrastructures ou à l’intérêt public, tels que des équipements militaires, des produits agricoles ou la construction d’aéroports, d’hôpitaux ou d’installations de traitement de l’eau.

Le GàG du Canada est généralement utilisé pour les contrats de plus de 250 000 $ avec le DoD des É.-U. et de plus de 10 M$ pour les opportunités du DoD non américain. En règle générale, les achats et les projets à grande échelle dans les principaux secteurs sont éligibles, incluant ceux de :

Défense

Aérospatiale

Technologies propres

Technologies de l’information et des communications (TIC)

Construction and infrastructure

Transport y compris le transport maritime

Comment la CCC facilite les contrats GàG

La CCC offre les services suivants pour faciliter et garantir la réussite du contrat d’approvisionnement.

Avant la négociation – La CCC peut signer un protocole d’entente (PE) avec le ministère gouvernemental concerné et proposer une solution qui rencontre les besoins de l’acheteur gouvernemental. Parallèlement, la CCC établira une entente de services avec l’entreprise canadienne concernée, définira les exigences du projet, examinera sa proposition, confirmera l’alignement sur les termes et conditions proposés et soumettra une proposition avec l’entreprise canadienne présentant une solidité technique, administrative et financière. L’objectif est d’arriver à une position de départ solide avec laquelle les deux organisations se sentent à l’aise.

Pendant la négociation – Au cours de cette phase, l’exportateur canadien aborde les détails techniques de la solution. La CCC, qui assumera le rôle de maître d’œuvre, facilite les négociations du contrat, incluant des conseils sur les stratégies de prix, les instruments de garantie du contrat et les termes du contrat.
Après la négociation – Une fois le contrat avec l’acheteur signé, un contrat de sous-traitance domestique est signé entre l’exportateur canadien et la CCC. La CCC, en tant que maître d’œuvre, supervisera l’exécution du contrat. Ceci inclut le transfert des fonds afin de garantir la transparence et la conformité aux politiques de lutte contre la corruption, et de gérer tout problème éventuel. L’exportateur canadien s’occupe des questions techniques.

Processus de vérification préalable pour les collaborations GàG

Lors de l’évaluation des capacités de l’exportateur canadien, la CCC procède à une vérification préalable de l’organisation afin d’évaluer les éléments suivants au cours du processus d’intégration :

La solidité technique : Les questions posées incluent : « L’entreprise canadienne a-t-elle l’expertise technique suffisante pour répondre aux exigences du contrat? », « L’entreprise canadienne a-t-elle la capacité d’entreprendre le contrat? » et « Existe-t-il une autre source d’approvisionnement pour le produit ou le service? ». Cette révision peut inclure des visites de sites.
La solidité administrative : Les questions posées incluent : « L’équipe de direction de l’entreprise canadienne est-elle capable de faire fonctionner l’entreprise pendant la durée du contrat? », « L’exportateur canadien dispose-t-il d’une équipe de projet capable de gérer le contrat? » et « L’entreprise canadienne a-t-elle de l’expérience dans la gestion de contrats d’exportation réussis sur des marchés présentant des profils de risque tels que celui du contrat proposé? ».
La solidité financière : Les questions posées incluent : « L’entreprise canadienne comprend-elle le risque d’insolvabilité pendant la durée du contrat? », « L’entreprise canadienne dispose-t-elle d’une capacité suffisante pour rencontrer les exigences du contrat en matière de liquidités? » et « Quelle est la capacité de l’entreprise canadienne à faire face aux changements d’envergure et aux dépassements de coûts en fonction du risque du projet? ».

Exemples de GàG

De nombreuses entreprises canadiennes et acheteurs gouvernementaux ont bénéficié de contrats GàG par l’intermédiaire de la CCC. Voici quelques exemples de nos récentes annonces de projets GàG :

eBook

Obtenir des contrats auprès de gouvernements étrangers

Chaque année, nous aidons des entreprises canadiennes à remporter des millions de dollars de contrats avec des gouvernements étrangers. Téléchargez notre guide pour en savoir plus sur notre approche, la façon dont nous vous préparons et les secteurs prioritaires.

Où trouver des opportunités de GàG

Bon nombre des principaux marchés d’approvisionnement de gouvernement sont publiés sur des portails en ligne afin que les entreprises soumissionnaires puissent les consulter, s’inscrire et y répondre. Pour aider les exportateurs canadiens à accéder à un nombre accru d’occasions à l’échelle mondiale et pour aider les acheteurs gouvernementaux à recevoir des offres d’entreprises canadiennes, nous avons créé notre propre portail appelé Outil de recherche d’appels d’offres internationaux (GBOF).

Notre portail est l’une des plus grandes sources d’occasions de marchés publics à l’intention des entreprises canadiennes. Le portail à accès unique permet d’accéder à des offres provenant de plus de trente sources, dans plus de 200 pays. Cinq mille nouvelles occasions sont ajoutées au portail chaque jour.

Vous avez une occasion de passation de contrat GàG?

Si votre entreprise et votre occasion d’exportation répondent à plusieurs des critères ci-après, la CCC peut vous aider à réussir.

Si votre entreprise…

A de l’expérience dans la vente à l’international, notamment au sein de marchés semblables
Vend directement aux entités gouvernementales internationales
A accordé la priorité à la vente internationale comme élément clé de la croissance des ventes
A du personnel, des partenaires locaux ou une représentation
Dispose de la capacité et de la solidité financière requises pour mener à bien des transactions d’une taille importante, car les gouvernements acheteurs ont généralement recours aux contrats GàG pour l’approvisionnement de grande envergure et très importants

Si la possibilité…

Est relativement importante (1) >250 000 $ (DoD des É.-U.) et >10 M$ (autre que le DoD des É.-U.)
Mènera à un accord plus important qui attirera l’attention des niveaux supérieurs du gouvernement acheteur.

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Ce billet a été mis à jour le 29 novembre 2024.

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