Vendre au Département de la défense des États-Unis – Attrait et défis
Le Département de la défense (DoD) des États-Unis est l’un des acheteurs les plus recherchés au sud de la frontière. Dans cet article, nous abordons ce qui rend le DoD des É.-U. si attrayant et ce que les exportateurs canadiens devraient savoir afin de saisir des opportunités avec l’armée américaine.
De nombreuses entreprises dans le monde sauteraient sur l’occasion de vendre au Département de la défense des É.-U. (DoD). Avec 2,01 billions de dollars de dépenses disponibles et près de 830 milliards de dollars de dépenses prévues (2023) , les États-Unis prévoient de consacrer 16,4 % de leur budget fédéral américain de l’exercice 2023 à la défense. Non seulement les États-Unis dépensent plus pour la défense que n’importe quel autre pays, mais c’est aussi le plus grand département d’approvisionnement gouvernemental au monde.
Mais ce n’est pas seulement la puissance d’achat qui fait du DoD un client si convoité. Le DoD est toujours à la recherche de nouvelles technologies et solutions, propose un processus d’approvisionnement transparent et est un acheteur discipliné qui paie de manière fiable.
Mais comme toute opportunité, il y a des défis que les fournisseurs doivent prendre en compte. Dans cet article de blog, nous examinons les principaux attraits et défis que les entreprises canadiennes ont rencontrés lorsqu’elles ont travaillé avec le DoD.
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Attractivité : Le DoD recherche l’innovation
Les exportateurs canadiens qui cherchent à obtenir un contrat devraient investir du temps et des efforts dans le développement de leur profil de marque et essayer de se tailler une niche distincte, conseille Darren Boomer, directeur des opérations contractuelles à la Corporation commerciale canadienne.
« Je connais une entreprise canadienne qui a pu décrocher un gros contrat parce qu’elle était l’une des deux seules entreprises au monde à détenir les droits d’utilisation d’un produit chimique particulier », explique M. Boomer. « Elle n’aurait peut-être pas pu sinon concurrencer pour ce type de contrat, mais elle représentait une option unique ».
Toutes les entreprises ne peuvent pas prétendre à ce type d’exclusivité, mais M. Boomer estime qu’il existe d’autres moyens de se démarquer. Le DoD étant toujours à la recherche de technologies de pointe, les entreprises canadiennes qui disposent de solutions innovantes et de nouvelle génération ont également une autre voie pour se différencier et réussir.
« Si vous avez quelque chose de vraiment nouveau, mettez-le sur le marché et faites du bruit », suggère-t-il. « Dans de nombreux cas, grâce au buzz, le DoD vous contactera ». Le DoD dispose de nombreux programmes d’innovation pour attirer et soutenir le développement de la technologie afin de répondre à leur poussée de modernisation.
En s’adressant directement aux services d’approvisionnement de la défense des É.U., les entreprises canadiennes peuvent prouver que leurs produits, services ou technologies dépassent les spécifications actuelles du DoD – et obtenir un changement de ces spécifications. Ainsi, lors du prochain appel d’offres, leur proposition sera taillée sur mesure pour répondre aux nouvelles exigences.
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Défi : La maturité et la méticulosité sont indispensables
Travailler avec un client aussi important que le DoD n’est pas sans poser quelques défis, note M. Boomer. Ses contrats ultraprécis peuvent être si spécifiques que les entreprises plus modestes, disposant de moins de compétences contractuelles en interne, risquent de passer à côté d’un terme ou d’une condition susceptible d’entraîner une pénalité coûteuse s’ils ne sont pas livrés.
L’efficacité de l’armée américaine tient en partie à sa culture de normalisation poussée : il existe une manière prescrite et reproductible de faire pratiquement tout. Par conséquent, les contrats du DoD ont le même format et le même style depuis des années, avec un langage très spécifique (et parfois démodé).
« Ils exigent des polices de caractères spécifiques et même l’utilisation de crayons spécifiques sur les formulaires écrits à la main », explique Boomer. « Les instructions doivent être suivies à la lettre. La plupart des entreprises de défense y sont habituées, mais l’ensemble de l’approche en matière d’approvisionnement et de contrat peut constituer un choc pour une entreprise de logiciels agile et axée sur l’efficacité ».
Attractivité : Transparence des approvisionnements
Il existe de nombreuses bases de données que les entreprises canadiennes peuvent utiliser pour se renseigner sur les méthodes d’achat du DoD, les contrats attribués et les opportunités d’appels d’offres. Ce niveau de transparence permet aux entreprises canadiennes de savoir ce que le DoD a acheté dans le passé, auprès de qui et à quel prix, et d’utiliser ces informations pour formuler leur stratégie en matière de produits, de ventes et de marketing.
Le Federal Procurement Data System – Next Generation est un référentiel de toutes les données relatives aux contrats fédéraux de plus de 25 000 $. Grâce à ce système, les entreprises canadiennes peuvent voir quelles agences ont des contrats et avec qui elles ont des contrats, ce que les agences achètent et quels contractants ont des contrats.
USASpending.gov contient des informations sur chaque contrat fédéral. Les entreprises canadiennes peuvent utiliser ces informations pour identifier les tendances en matière d’approvisionnement au sein du gouvernement et les opportunités potentielles.
Les agences gouvernementales utilisent sam.gov pour répertorier les contrats de plus de 25 000 $. Les entreprises canadiennes peuvent utiliser l’Outil de recherche d’appels d’offres internationaux de la CCC pour trouver des opportunités auprès de sam.gov et d’autres agences gouvernementales. Si vous êtes une entreprise canadienne, inscrivez-vous gratuitement!
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Défi : Établir des relations
L’établissement de relations et de réseaux est également essentiel pour réussir avec le DoD – et c’est souvent ce qui fait la différence entre les entreprises canadiennes et américaines. Les entreprises canadiennes ont tendance à croire que la force de leur proposition attirera les clients, tandis que les entreprises américaines comprennent la nécessité de se démener pour attirer l’attention des acheteurs potentiels.
« Les entreprises canadiennes doivent s’assurer d’être compétitives dans tous les aspects du processus de vente », explique Boomer. « Dans la salle du conseil d’administration, sur le terrain de golf, partout. »
Les entreprises canadiennes qui cherchent à travailler avec le DoD devraient établir des liens en faisant connaissance avec le personnel du programme Innovation pour la défense, l’excellence et la sécurité (IDEeS) de la Défense nationale, de l’équipe du Service des délégués commerciaux à Washington et de la CCC, qui travaillent directement avec le DoD et peuvent vous guider sur les programmes, les ressources, les opportunités et les événements à venir.
Attractivité : Informations et opportunités de réseautage
Pour nouer des relations et identifier des opportunités, il est utile de se tenir au courant de l’actualité militaire et de défense des É.-U. Les communiqués du Département de la défense des États-Unis (en anglais) fournissent des informations sur plusieurs sujets, notamment les fonds des programmes, les stratégies technologiques et les événements. Vous pouvez également suivre le Département de la défense sur Twitter, @DeptofDefense.
Le site web de la National Defense Industrial Association fournit un calendrier des événements, notamment des webinaires et des conférences. La fonctionnalité de recherche permet aux visiteurs de filtrer par division, chapitre, affilié, sujet, catégorie, date de l’événement et mots-clés.
La CCC, en coopération avec le ministère de la Défense nationale du Canada et d’autres départements du gouvernement canadien, annonce souvent des opportunités pertinentes pour les entreprises canadiennes. Les entreprises canadiennes devraient également chercher à participer à des événements de l’industrie, comme le récent Marché IDEeS qui s’est tenu à Ottawa. Vous pouvez en savoir plus sur les opportunités à venir en suivant la CCC sur LinkedIn, ou en vous connectant avec votre partenaire de l’industrie locale qui annonce ces opportunités.
Vous n’avez pas besoin d’être une entreprise du secteur de la défense pour vendre au DoD des É.-U.
Opportunité : Un soutien canadien pour vendre au DoD
Si vous êtes une entreprise canadienne qui cherche à vendre au DoD des É.-U., notre section Vendre à l’armée américaine fournit un guide étape par étape sur la façon d’enregistrer votre entreprise et votre produit auprès du DoD. L’Outil de recherche d’appels d’offres internationaux de la CCC fournit une liste consolidée de toutes les opportunités d’appels d’offres sur sam.gov et d’autres agences gouvernementales sélectionnées. Si vous êtes une entreprise canadienne, inscrivez-vous gratuitement!
Lorsque vous êtes prêt à vendre et que vous avez une opportunité à portée de main, le Service Maître d’œuvre du DoD des É.-U. de la CCC peut vous aider à naviguer dans le système d’approvisionnement du DoD des É.-U. et à soumissionner pour des contrats sur un pied d’égalité avec les entreprises américaines. Ce service est gratuit pour les entreprises canadiennes et les acheteurs du DoD des É.-U. et est soutenu à la fois par le gouvernement du Canada et le gouvernement des États-Unis.
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Que vous soumissionniez sur un contrat, que vous soyez sur le point d’en obtenir un ou que vous démarriez tout juste l’exploration des possibilités de vendre au DoD des É.-U., la CCC peut vous aider.
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Ce billet a été mis à jour le 30 juin 2023.
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