Bâtir un plan de vente pour le DoD des É.-U. : Personas, présentations et stratégies de croissance

(00:00) :
Voici ce que nous allons aborder aujourd’hui. Nous allons couvrir les personas, les acteurs et les couches à tous les quatre ou cinq couches, les pitchs, ce qu’il faut faire, dire et demander pour les rencontrer. Et les stratégies de croissance. Eh bien, c’est super, on vous a rencontré. Pourquoi vont-ils continuer à vous parler ? Et vous aurez des idées que vous pourrez utiliser immédiatement. Je suis très enthousiaste à l’idée de vous présenter ceci. Il s’agit de notre méthodologie exclusive sur les acteurs et les couches. C’est ce que nous allons faire. Et nous terminerons par les étapes de la prochaine fois et les ressources. D’accord, les données montrent que la plupart des attributions sont basées sur une à trois offres. C’est donc le marqueur d’une relation. Les acheteurs de vente doivent montrer qu’ils ont magasiné, mais ils réduisent aussi le champ aussi rapidement que possible en utilisant des éléments tels que des véhicules contractuels, un type de contrat à mâchoire ouverte, ou si vous avez fait affaire avec P-W-G-S-C, une offre permanente principale, ce genre de choses.

(00:58) :
Micro achats, il y a des achats plus petits qu’ils peuvent faire. Nous en parlerons dans le prochain webinaire, sans avoir recours à de grosses propositions. Des acquisitions simplifiées. De même, un autre moyen plus facile sans propositions massives, les modifications de contrat pour apporter des changements ou un contrat qui est déjà en place de sorte que, euh, qu’ils n’ont pas besoin de faire un autre grand concours. Ils peuvent faire appel à un fournisseur unique par le biais d’une source unique ou d’une désignation d’urgence, mais ils subissent de nombreuses pressions pour ne pas le faire. La justification est longue et compliquée, mais les relations, les relations, les relations, il n’y a pas, il n’y a pas beaucoup d’acheteurs dans la Défense qui ont plus de 30 dollars pour un seau de boulons et qui ne savent pas déjà avec qui ils veulent travailler. Parce que, surtout à la Défense, honnêtement, des vies sont en jeu, pas seulement des missions, mais des vies à un certain niveau lorsqu’ils vous choisissent. Ils sont donc très motivés pour s’en tenir aux acheteurs.

(01:55) :
Ils savent déjà qu’à moins d’avoir un problème qu’ils n’ont jamais résolu auparavant. Ils se tourneront toujours vers des personnes qu’ils connaissent et qu’ils apprécient, et les exigences de confiance sont rédigées dans l’optique d’un gagnant. Pour s’en convaincre, il suffit de regarder les exigences de performance passées ou les exigences souhaitées, la façon dont elles définissent la meilleure valeur, les critères d’évaluation. Cela vous ressemble-t-il ou ne vous ressemble-t-il pas du tout ? Et les exigences techniques. Leur présentation est-elle visible ? Pouvez-vous confirmer ? Pouvez-vous voir la présentation ? Anu ?

(02:34) :
Je peux, je peux voir la présentation. Est-ce que tout le monde peut voir la présentation ? Oui, merci. Il se peut donc qu’il s’agisse d’un individu. D’accord, parfait. Merci à tous.

(02:44) :
D’accord. Il faut également comparer les données relatives aux contrats passés avec les types d’exigences à venir. Vous pouvez ainsi vous faire une idée de ce qu’ils recherchent ou de ce qu’ils envisagent. Faire des affaires, c’est donc d’abord et avant tout un jeu de relations. C’est très bien, mais qu’est-ce que cela signifie vraiment ? Vous faites des affaires avec des gens qui ont des craintes, des besoins et des préoccupations qui n’apparaissent même pas dans l’appel d’offres. Parfois, si vous perdez, vous avez la chance d’obtenir un compte rendu et ils peuvent vous dire que vous n’avez pas compris l’exigence, ce qui signifie en fait que vous n’avez pas appris à nous connaître. Il y a des choses non écrites auxquelles nous tenons beaucoup et qui nous font peur. Et ce sont certaines de ces choses que nous voulons voir. Il y a donc cinq personnes que vous devez connaître partout où vous voulez gagner du travail et vous allez construire des relations avec au moins une et souvent plus à chacun de ces quatre niveaux.

(03:44) :
D’accord ? Nous commençons par l’utilisateur final. Nous allons donc passer en revue tous ces niveaux en détail. Deuxièmement, l’industrie ou le maître d’œuvre actuel ou les maîtres d’œuvre en place, grands et petits. Troisièmement, les spécialistes des petites entreprises. C’est un rôle très intéressant pour nous. Les entreprises canadiennes. Si vous n’avez pas de filiales, l’agent contractuel et la partie prenante. Nous allons donc nous y plonger et apprendre à les connaître un peu mieux. L’utilisateur final, c’est la personne qui subit les conséquences de votre choix. Il peut s’agir d’un chef de projet, du directeur de l’ingénierie, du responsable du service d’assistance de niveau 1. Il peut s’agir du guerrier dans l’espace de combat. D’accord ? Ces personnes ne peuvent pas signer de contrat. Ils définissent les besoins et il existe un super utilisateur final spécial appelé représentant de l’agent contractuel. Cette personne est bilingue, c’est-à-dire qu’elle parle le langage de l’utilisateur final, mais aussi celui du contrat.

(04:43) :
C’est cette personne qui rédige l’exigence dans un langage qui peut être utilisé dans le processus d’acquisition. Et elle fait quelque chose. Parfois, les gens utilisent une expression appelée « nous allons le jeter par-dessus le mur », le contrat. Il s’agit de la personne qui rédige le document et le transmet à l’équipe chargée de la passation des marchés. C’est ainsi que l’acquisition proprement dite, le processus de concurrence, peut avoir lieu. D’accord ? Il s’agit d’une couche très riche d’acteurs et il est important de connaître le plus grand nombre de personnes possible bien avant qu’un besoin n’apparaisse. Il s’agit des personnes qui peuvent être habilitées à effectuer des achats de moindre importance et qui peuvent trouver facile d’acheter un petit produit ou un service sans avoir à présenter une énorme proposition. D’accord ? Il faut donc que vous fassiez connaissance avec le plus grand nombre possible de ces personnes dans les bureaux que vous avez choisis.

(05:35) :
Parce que vous vous souvenez que nous avons parlé de focalisation dans l’un de nos précédents webinaires. Il n’est possible de connaître ces acteurs à tous les niveaux que si l’on se concentre sur un point précis et que l’on prévoit d’y aller, d’apprendre à les connaître et de continuer à le faire. L’utilisateur final a pour rôle de servir le public, mais il sert également des clients internes, y compris la partie prenante ainsi que d’autres départements et d’autres personnes et programmes au sein de son organisation. Il effectue le travail quotidien du compte. Ils définissent les besoins. Leur travail consiste à mener à bien la mission dans les délais et le budget impartis et à travailler avec les fournisseurs qu’ils obtiennent. Et ce ne sont pas toujours ceux qui veulent, en fonction de la façon dont la compétition a été menée, parfois ils collaborent avec d’autres agences. Ils veulent que ce soit facile. Ils recherchent un risque faible. Ils disent qu’ils recherchent l’innovation, mais ils veulent vraiment quelque chose que quelqu’un d’autre a essayé en premier.

(06:24) :
Ils doivent s’assurer que ce qu’ils font est conforme aux règles. Elles souhaitent améliorer les performances et la réalisation des missions, mais elles n’ont pas beaucoup d’argent. Il est donc certain qu’ils veulent le faire à moindre coût, mais le coût n’est pas toujours la première considération. Ils veulent suivre les règles. Ils s’inquiètent également de ce qu’il adviendra d’eux à la fin de leur carrière. S’ils ont échoué dans un projet, c’est une tache noire sur leur dossier qui peut les suivre pour le reste de leur carrière et leur compliquer la tâche pour obtenir une promotion, parce qu’aux États-Unis, votre retraite, vos prestations de retraite sont basées sur la moyenne de vos trois meilleures années de salaire. Donc, si vous échouez en tant que fournisseur, vous pouvez avoir un impact à long terme sur la retraite de quelqu’un, sur sa capacité à prendre soin de sa famille et de la mission. Lorsqu’ils vous choisissent, ce n’est donc pas seulement pour des raisons professionnelles, mais aussi pour des raisons personnelles. Et ils se disent : « Oh, je n’y avais jamais pensé. Est-ce que cela a un sens ?

(07:27) :
Génial. Il s’agit donc d’éléments personnels. Ensuite, il y a l’industrie, le marché principal, le marché fédéral. La plupart d’entre vous ne travaillent pas dans le secteur des porte-avions. Cela signifie que la personne qui achète est probablement déjà en train d’acheter quelque chose de similaire, ou en rapport avec ce que vous faites, en l’achetant à quelqu’un d’autre. Elle paie probablement trop cher et n’obtient pas le service que vous pourriez lui fournir. Mais ce sont les gens qu’ils connaissent et qu’ils apprécient, donc même si vous pouviez faire quelque chose de mieux, de merveilleux et à un meilleur prix, ils n’ont aucune idée de comment savoir avec certitude comment cela va se passer lorsqu’ils se réveilleront le matin. Ils savent exactement, votre utilisateur final sait exactement quel genre de journée misérable il va passer. Et d’une certaine manière, c’est plus confortable que quelqu’un qui promet la lune. Mais qui sait ? Et il s’agit de votre industrie ou de vos concurrents, je veux que vous les considériez comme des compagnons de compétition.

(08:21) :
Les grands donneurs d’ordre ont des niveaux qui peuvent inclure une personne appelée le professionnel de la diversité des fournisseurs. Il peut s’agir d’un gestionnaire de compte, d’un gestionnaire de contrat, de personnes chargées de l’approvisionnement ou de la gestion des fournisseurs. Il peut y avoir un gestionnaire mentor-protégé. Si vous avez affaire à une petite entreprise, vous pouvez traiter directement avec le PDG ou les personnes chargées du développement commercial. Elles ont donc leur propre mélange d’acteurs et de niveaux. Il n’y a pas qu’une seule personne. Vous rencontrerez plusieurs personnes au sein de l’industrie. Vous devez donc vous demander si vous pourriez leur apporter plus d’affaires. Pouvez-vous le faire, ou allez-vous devoir grignoter quelque chose sous leur porche arrière quand ils ne regardent pas ? Les entreprises veulent gagner de nouveaux contrats, elles veulent détrôner les autres entreprises en place, elles doivent fournir les meilleures performances. S’ils hésitent à vous rencontrer, ce n’est pas seulement parce qu’ils s’inquiètent de savoir si vous pouvez tenir vos promesses, mais aussi parce que si vous ne tenez pas vos promesses, leur relation avec l’acheteur sera entachée, ce qu’ils ne souhaitent pas du tout.

(09:12) :
Ils sont donc la deuxième forme de vie la plus réfractaire au risque dans l’écosystème fédéral. Ils veulent livrer dans les délais, respecter le budget, remporter les appels d’offres, augmenter leurs revenus et leurs bénéfices, ce qui signifie que l’acheteur dispose d’un budget. Vous n’obtiendrez pas la totalité du budget si vous êtes sous-traitant, le fournisseur principal prendra une part du gâteau. Il n’y a pas de repas gratuit. Ils réagissent aux opportunités. Apportez-leur une opportunité et vous obtiendrez toujours une conversation. D’accord ? Ils veulent que le client soit satisfait, qu’il y ait peu de risques, qu’il soit conforme, qu’il soit performant et qu’il coûte peu. Ils sont terrifiés à l’idée que quelque chose se passe mal et que ce soit de leur faute, pas de la vôtre. Les choses s’arrêtent là, elles s’arrêtent vraiment. Ils sont préoccupés par les risques élevés. Ils craignent de perdre des marchés. D’accord ? Ensuite, les spécialistes des petites entreprises. Il y en a partout. Sachez que si votre entreprise se trouve uniquement au Canada et que vous n’avez pas de filiale aux États-Unis, la mission de ces personnes est d’aider les petites entreprises américaines à remporter jusqu’à 23 % des contrats qui leur sont attribués et d’aider les grandes entreprises à respecter leurs exigences en matière de sous-traitance ou de conformité.

(10:25) :
S’ils vous aident, ils sont juste gentils avec vous en tant qu’entreprise canadienne, vous, vous serez généralement considéré comme autre que petit dans le discours du gouvernement. Donc, que vous soyez deux gars dans un garage ou CAE, vous serez considéré comme une grande entreprise dans le système d’approvisionnement américain. D’accord ? Le spécialiste des petites entreprises peut donc vous aider à naviguer, il peut vous aider à trouver des petites entreprises avec lesquelles vous pouvez faire équipe, d’accord ? Mais sa mission première est d’aider l’agence, l’agence du ministère de la Défense à atteindre les objectifs qu’elle a négociés avec l’administration des petites entreprises, d’aider les utilisateurs finaux, de trouver des fournisseurs qualifiés, de répondre aux questions des défenseurs des petites entreprises américaines et d’élargir les opportunités pour les petites entreprises américaines. Maintenant, vous pouvez faire équipe avec une petite entreprise américaine si le travail a été réservé à une petite entreprise qu’ils aiment vraiment, c’est une relation plus compliquée, une relation, une relation. Ils peuvent donc aider d’autres entreprises que les petites, y compris les vôtres, à atteindre leurs objectifs en matière de sous-traitance.

(11:30) :
Si, en tant qu’entreprise canadienne, vous remportez un contrat d’une valeur supérieure à 700 000 dollars, vous devez disposer d’un plan de sous-traitance pour les petites entreprises. D’accord ? Vous aurez donc besoin des petites entreprises et vous serez en mesure de faire des affaires avec elles. Le spécialiste des petites entreprises répond aux opportunités de fournir des services pour atteindre ses objectifs. Ils ont peur de ne pas atteindre leurs objectifs. Et vous savez ce qui se passe s’ils n’atteignent pas leurs objectifs ? Honnêtement, rien. S’ils y parviennent, leur dossier est rempli d’efforts de bonne foi pour montrer qu’ils ont essayé. C’est ce que font les spécialistes des petites entreprises. Ils peuvent vous aider à vous orienter. Vous devez être très clair sur le fait que vous êtes une entreprise autre qu’une petite entreprise, mais que vous voulez battre les petites entreprises. L’agent contractuel. La couche contractante comprend l’agent contractuel, que l’on peut appeler CO en abrégé ou, au ministère de la Défense, KO, car dans l’armée, le CO est le commandant.

(12:28) :
Il faut donc s’habituer à cette nomenclature. Il se peut qu’un spécialiste des contrats ou un agent d’achat travaille avec eux pour les aider à mettre les points sur les i et à identifier les propositions qui ne sont pas conformes. L’agent contractuel dispose d’un pouvoir que le président des États-Unis n’a pas. Il s’agit du pouvoir d’attribuer un contrat qui lie légalement votre entreprise aux États-Unis dans le cadre d’un accord portant sur la fourniture de produits et de services et sur le paiement de ces produits et services. Voici donc Josephine Cobb. Josephine Cobb a travaillé à la base aérienne de Travis pendant plus de 50 ans. Pouvez-vous imaginer tout ce qu’elle a vu ? Vous ne voulez pas vous frotter à Josephine. Mais la tendance retenue est aussi un compagnon ingénieur général avec l’agence de gestion des contrats de défense dans le bureau de gestion des contrats de Boeing à Mesa. Et elle est aussi, c’est aussi le visage du contrat. Ils ont, ils ont des animaux, ils ont des personnalités, ils ont des choses à faire.

(13:25) :
Ils ont des missions spéciales. Il faut toujours garder cela à l’esprit. Leur rôle est de servir l’utilisateur final, leurs clients, l’utilisateur final pour l’aider à obtenir un entrepreneur conforme à la loi, au meilleur rapport qualité-prix pour faire le travail. Ils réalisent des études de marché, ce qu’ils doivent faire lorsqu’ils décident ou non de mettre quelque chose de côté ou de le réserver aux petites entreprises. Ils doivent s’assurer qu’ils ont obtenu le maximum de concurrence possible. Ils ont fait de leur mieux pour faire des recherches, donner une chance à tout le monde, attribuer les contrats et les administrer. Ils sont tenus de s’assurer qu’ils ont dépensé l’argent avant la fin de l’exercice fiscal. Dans le système fédéral américain, la fin de l’exercice fiscal est le 30 septembre. Ne l’oubliez pas. Au Canada, c’est le 31 mars. Dans 46 des 50 États américains, c’est le 31 mars. Si vous faites des affaires, l’exercice fiscal du gouvernement à gouvernement se termine le 30 juin. Donc, si vous faites des affaires avec le secteur commercial, le gouvernement canadien fed, euh, le gouvernement fédéral et l’état et local Noël peut venir quatre fois par an pour vous.

(14:29) :
Il y a une distorsion des dépenses au quatrième trimestre. Il faut donc garder cela à l’esprit lorsque l’on cherche des moyens de faire rouler les recettes tout au long de l’année. L’agent contractuel est là pour veiller à ce que les règles et les lois soient respectées. Que se passe-t-il si vous enfreignez une loi dans une prison ? Pensez-y. Ils ont des auditeurs qui les surveillent. Ils ont des équipes de tigres qui supervisent les auditeurs et s’ils n’exécutent pas le budget, le budget disparaîtra. Regardez ce langage. Les équipes de tigres, les auditeurs exécutent, la prison est exécutée. Il n’est pas étonnant qu’ils ne se précipitent pas pour vous rappeler s’ils n’ont jamais entendu parler de vous. Ce n’est pas à eux qu’il faut s’adresser en premier. Ils sont importants. Ils répondent aux exigences des utilisateurs finaux. Mais il faut que les utilisateurs finaux tombent amoureux de vous et qu’ils aient envie de vous faire traverser le couloir pour passer un contrat et vous dire : voilà des gens qui peuvent nous aider à résoudre notre problème. 

(15:27) :
Quels sont les moyens d’y parvenir d’une manière simple, légale et appropriée, tout en respectant les délais et le budget ? D’accord ? Dans certains endroits, l’atelier des utilisateurs finaux et l’atelier de passation des marchés s’entendent comme de meilleurs amis au milieu des marguerites. Dans d’autres, les utilisateurs finaux pensent que l’atelier de passation des marchés est le programme de prévention des achats et que l’atelier de passation des marchés ne devrait pas recevoir 5 cents pour acheter du chewing-gum et ils se disputent constamment. Le kilométrage peut donc varier. Il faut apprendre à connaître les différents acteurs. Ils réfléchissent en permanence. Tout comme les utilisateurs finaux, ils réfléchissent au respect des règles, à la protection de l’environnement, à la possibilité de protéger leur carrière et à l’accomplissement de la mission. Et ils ont des objectifs à long terme pour mener à bien la mission et s’occuper de leurs familles dans le cadre d’une sécurité à long terme.

(16:26) :
Il s’agit donc de l’atelier de passation des marchés. La partie prenante, c’est le secrétaire du cabinet, la personne nommée par l’administration, le commandant de la base, le responsable de l’information. Ce sont souvent eux. Les gens sont tellement excités à l’idée de se retrouver sur la grande scène, dans la grande salle obscure, sous une lumière vive, pour faire un grand discours. Vous allez les écouter à la conférence, ils descendent de l’estrade et 50 à 60 personnes sont rassemblées autour d’eux pour leur parler. Ce ne sont pas eux qui seront dans la salle quand vous serez choisi. D’accord ? La dernière chose à faire est de s’appuyer sur la partie prenante. Dire : « J’ai une idée géniale, je peux résoudre votre problème ». La pire chose qui puisse arriver, c’est que la partie prenante se dise, oh super, laissez-moi vous accompagner dans le couloir et vous présenter à mon directeur de programme. Ne vous réjouissez pas. Le responsable du programme, qui est l’un de vos utilisateurs finaux principaux, va s’asseoir là et dire, oh, c’est génial, merci beaucoup.

(17:18) :
Ou nous sommes impatients d’entendre ce que vous avez à dire. Et ils feront la réunion superficielle de 30 minutes. Vous disparaissez parce que vous n’avez pas fait le travail nécessaire pour connaître les gens, les utilisateurs finaux, le programme et les besoins. Lorsque la partie prenante vous fait asseoir devant le responsable du programme, c’est comme si vous arriviez couvert de bave de la partie prenante. C’est une réunion obligatoire. Mais la partie prenante n’a pas le pouvoir de décision pour attribuer le contrat à l’utilisateur final et à l’adjudicateur. Le genre de conversation que vous voulez avoir avec une partie prenante, c’est après avoir rencontré ses utilisateurs finaux et ses acheteurs de contrats, vous dites, oh mon Dieu, Cheryl est fabuleuse. Vous avez beaucoup de chance qu’elle dirige ce programme. Elle m’a été d’une grande aide, et Chuck et Sally ont été phénoménaux. C’est grâce à eux que votre programme est une réussite. Même si c’est vous, en tant que vendeur, qui avez fait tout le travail.

(18:05) :
D’accord ? C’est le genre de conversation que vous devez avoir avec votre partie prenante. Mais vous devez savoir qui ils sont. Ce sont eux qui rédigent la mission et le plan stratégique de l’agence. Vous pouvez aller dans n’importe quel endroit, n’importe quel bureau où vous voulez faire des affaires, et vous verrez que leur plan stratégique est disponible gratuitement en ligne. Leur plan stratégique est disponible gratuitement en ligne. Vous voulez le lire ? Voyez ce que la partie prenante dit à l’ensemble de l’organisation. Ils sont tenus de remplir leur mission. La mission, c’est servir le public. Veiller à ce que la planification et l’exécution stratégiques aient lieu. Et ils doivent rendre des comptes au public au plus haut niveau. Ce sont eux qui feront la une du Washington Post, en dessous du pli. Si votre travail en tant que contractant se fait en uniforme tango, la responsabilité s’arrête là. Ils réagissent aux résultats, aux conséquences. Ils sont visionnaires, comme vous en tant que chefs d’entreprise. Parfois, ils se soucient de leur héritage. Vous savez, qu’est-ce qu’ils transmettent à leur successeur ou à leur héritage dans l’agence, mais ils sont aussi sur la sellette pour la conformité.

(19:03) :
Ils ont vraiment peur que la mission ne soit pas remplie. C’est eux qui sont sur la sellette, car ils représentent le président des États-Unis à bien des égards. Ils se préoccupent des problèmes de gaspillage, de malversations, d’irrégularités et de tout ce qui peut nuire à l’image de l’administration et du président. C’est le niveau des parties prenantes. Vous n’allez donc pas faire appel aux parties prenantes, mais vous devez savoir qui elles sont et reconnaître les noms des principaux « mucky mucks » lorsque les gens parlent d’eux. Nous avons donc parlé de pourquoi ne pas faire appel à l’ange inconnu, pourquoi vous, vous êtes nouveau, vous êtes innovant, vous avez de grands antécédents, vous avez fait des affaires avec des entreprises de la fortune 500, mais ils n’ont jamais entendu parler de vous. Alors peu importe votre sourire, votre poignée de main, votre parcours, s’ils ne vous connaissent pas lorsque vous franchissez la porte, ils ne voient qu’une grosse boule de risque et ils n’aiment pas le risque. Il y a donc trois choses à garder à l’esprit. Si vous deviez résumer, vos joueurs à tous les cinq niveaux, ils veulent tous. Suivre les règles, rendre les choses faciles, faire en sorte qu’ils aient l’air bien. C’est au milieu qu’il faut se situer.

(20:10) :
Je voudrais dire quelque chose à propos du respect des règles. Lorsque vous avez une nouvelle administration, vous pouvez entendre toutes sortes de choses sur le fait que nous allons changer ceci et cela et réorganiser le service public, la communauté des contractants, la profession des contractants. Ils sont régis par les règles. Si ce n’est pas dans une règle, ils ne peuvent pas le faire. Si ce n’est pas dans la règle, ils ne peuvent pas le faire. Par exemple, si quelqu’un disait, oh, nous allons imposer un droit de douane de 25 % sur tout ce qui vient du Canada à l’intérieur de la défense, le supplément au règlement sur les acquisitions fédérales, partie 2, 2 5, stipule que les produits canadiens doivent être mis à la disposition du ministère de la Défense en franchise de droits de douane. Et à moins que cela ne change, alors quoi que vous entendiez aux nouvelles, continuez à respirer à moins que le règlement et la loi ne changent. Ces gens-là suivent les règles. D’accord ? Alors continuez à respirer. Très bien, j’espère que vous avez compris.
(21:10) :
J’avais du mal à me laisser distraire par toutes sortes de choses qui se disaient. Je me suis dit, non, si ce n’est pas une règle, c’est ici que ça doit se passer. D’accord, donc nous avons dit que, euh, nous voulions ceci. Il y a donc les vôtres, vos personas. Je vais avoir une ressource pour vous à la fin. Donc, les pitchs, les messages pour une connexion convaincante. Je suis très enthousiaste à l’idée de vous présenter cela. Ces cinq personnes, pourquoi vont-elles vous parler ? Chacune d’entre elles a des objectifs différents, des choses différentes pour lesquelles elles se réveillent à trois heures du matin, inquiètes. Et vous pouvez avoir tout ce que vous voulez dans la vie si vous aidez les autres à obtenir ce qu’ils veulent. C’est une citation célèbre de Zig Ziglar, professionnel de la vente et conférencier motivateur. Mais pour y parvenir, il faut aligner ses objectifs sur les foires. Parce qu’en tant qu’industrie, les objectifs que nous avons en tant qu’industrie sont les suivants : nous voulons développer nos entreprises, nous voulons gagner des marchés. Nous voulons embaucher plus de personnes. C’est très bien, mais ce n’est pas le genre d’objectifs qu’ont nos parties prenantes et nos utilisateurs finaux. Nous devons donc nous montrer, parler de ce qui est important pour eux. Non, j’aimerais avoir ce contrat, s’il vous plaît. Oui, prenez un numéro. Voici la première des deux parties qui vous aideront à le faire. Je vais parler des meilleures valeurs. Il faut vraiment que vous preniez des notes. Vous avez peut-être déjà entendu parler d’une proposition de valeur unique ou d’un facteur de différenciation. Elle répond à la question pourquoi vous, pourquoi vous

(22:42) :
Les meilleures valeurs s’expriment. Qu’est-ce que votre entreprise a d’unique ? Elles ont de la valeur pour votre acheteur. Elles trouvent un écho auprès d’un acteur à un niveau spécifique et sont propres à votre équipe, à votre approche, à votre offre ou à vos partenaires. Idéalement, ils sont quantifiables et objectivement vérifiables. Ce n’est pas seulement vous qui le dites. D’accord ? Ce qui n’est pas la meilleure valeur, c’est une solution de classe mondiale. Entreprise familiale. C’est ce qui ressort le plus des petites entreprises américaines. Partenaire de la base industrielle de défense nord-américaine. Ils ont fait ce que la plupart d’entre eux n’ont jamais entendu. Ou plus de 500 ans d’expérience combinée. Désolé, Boeing va vous battre sur ce point à chaque fois. D’accord ? Mais il y a d’autres façons de parler de votre raison d’être et de vos forces uniques qui peuvent vous distinguer des autres. Je vais vous donner, vous pouvez faire une capture d’écran parce que je vais vous donner une liste de détails vraiment puissants. Le fait est que vous n’avez pas besoin de 56 d’entre eux.

(23:43) :
Trois ou quatre suffisent. Et vous allez choisir ceux qui s’alignent sur les acteurs de chaque niveau. La meilleure valeur est la plus puissante. Lorsque vos qualités et vos atouts uniques se traduisent facilement par des critères de sélection que votre acheteur juge suffisamment précieux pour spécifier un appel d’offres qui lui permet de vous choisir facilement lorsqu’il se trouve derrière des portes closes, jusqu’aux deux ou trois derniers, et de justifier son choix même à un prix plus élevé. Il est vraiment important que vous puissiez le faire. Il est très important que vous puissiez le faire. Alors, comment déterminer quelles sont vos meilleures valeurs ? Qu’est-ce qui réduit le risque perçu ? C’est très important. Que faites-vous mieux que les autres ? Et comment pouvez-vous le quantifier ? Pourquoi êtes-vous si performant ? De manière cohérente, vous pouvez avoir une méthode. Donnez un nom à votre méthode. Pourquoi vos meilleurs clients vous ont-ils choisi ?

(24:45) :
Si vous ne le savez pas, demandez-leur. Ce n’est peut-être pas pour la raison que vous pensez. Qu’est-ce qui fait qu’il est facile de travailler avec vous ? Certaines de ces questions ne sont pas forcément très pointues. Nous avons un bureau à cent mètres de la clôture à mailles losangées de la station aéronavale de Patuxent River. L’emplacement, l’emplacement, l’emplacement. L’un de mes clients possède une entreprise de services de traduction. Il peut trouver un traducteur pour un nombre impressionnant de langues en moins de 10 minutes. En moins de 10 minutes, quel que soit le lieu de l’appel. Pouvez-vous imaginer qu’il s’agit là d’une valeur sûre ? La vache ! Alors, quelles pourraient être vos meilleures valeurs ? Il s’agit d’une capture d’écran de toutes les personnes qui se trouvent à proximité du client. Il peut s’agir d’un certain nombre d’années d’activité. Beaucoup d’entre vous sont des entreprises bien établies. Vous n’êtes pas deux filles dans un garage. Vous ne venez pas de créer votre entreprise.

(25:43) :
Vous êtes en affaires, certaines depuis des décennies. Ce n’est pas rien. Mais ils ne le savent pas si vous ne le leur dites pas. Contrat remarquable ou exceptionnel selon le système d’évaluation des performances des entrepreneurs. D’accord ? Si vous avez travaillé en tant que maître d’œuvre et parfois en tant que sous-traitant, vous êtes entièrement, votre agent contractuel devrait vous attribuer une note de performance. Vous devez vous assurer que vous avez obtenu l’une des deux notes les plus élevées. Votre performance est telle que vous pouvez dire que nous avons obtenu 80 % ou plus de nos contrats. Nous avons reçu des notes exceptionnelles ou remarquables. C’est une bonne chose. Cela réduit le risque. L’expérience de certains chefs de projet de votre équipe, leurs performances passées dans un type de projet ou une situation spécifique. Je parlais à un autre client, euh, plus tôt dans la journée et il a fait beaucoup de travail dans les entreprises, euh, dans les soins de santé. Il n’a pas travaillé avec l’agence de santé de la défense, mais son travail avec de grandes entreprises de santé dans le secteur privé peut faire de lui un choix à faible risque pour l’agence de santé de la défense.

(26:45) :
Je vous ai dit d’apporter certaines de vos études de cas pour montrer quel était le problème, ce que vous avez fait, comment vous l’avez résolu, quel a été le résultat. Ensuite, lorsque l’acheteur essaie de définir une exigence, il peut dire qu’il doit avoir fait des affaires avec la santé de la défense ou avec une grande entreprise cliente de taille et d’envergure similaires. Il vous ouvre la porte parce qu’il apprécie le nombre moyen d’années d’expérience ou le niveau d’éducation des membres de votre équipe. C’est le genre de choses qu’il faut exprimer. Au lieu de dire, oh, nous avons 500 ans d’expérience combinée, vous pouvez dire que 90 % de nos acteurs clés ont une maîtrise ou un doctorat en ingénierie aérospatiale. C’est super. D’autres processus exclusifs. D’accord, avez-vous la méthode a, b, c de l’aérospatiale qui garantit que les pièces remises à neuf sont dans les limites de tolérance des bosses, par exemple, que le taux de rotation est inférieur à la moyenne de l’industrie. Si vous vous occupez de recrutement ou de personnel, c’est vraiment important parce que la rotation du personnel entraîne de l’instabilité et des problèmes de qualité.

(27:52) :
Quelle est votre rapidité de livraison ? Avez-vous des statistiques montrant votre taux de livraison dans les délais, votre rapidité de déploiement, vos résultats en matière de sécurité, les récompenses et les reconnaissances de l’industrie, les qualifications de premier rang, les véhicules contractuels ? Votre acheteur a recours à des partenariats avec des maîtres d’œuvre qu’il connaît, qu’il aime et en qui il a confiance. Alors, quand parlez-vous de ces choses ? Mentionnez-les dans votre message vocal, mentionnez-les dans votre courrier électronique. Mettez-les dans le pied de page de votre courriel. Mettez-les en évidence dans vos présentations de capacités, par exemple sur votre site web ou dans votre déclaration de capacités. Mentionnez-les dans les conversations et mentionnez-les systématiquement. Nous sommes les gars qui ont, euh, nous, nous sommes les gars qui ont la plus basse cote de DME dans l’industrie de la construction au Canada. Il est donc important de pouvoir parler de ces choses et de la meilleure valeur au bon moment. Vous devez donc cartographier vos meilleures valeurs. Soyez donc sélectif. Il faut parler de la meilleure valeur à la personne qui s’en préoccupe.

(28:54) :
Il s’agit d’un tableau de capture d’écran. Vous devez réfléchir à ce qui est important pour les utilisateurs finaux, pour l’industrie, pour les spécialistes des petites entreprises et pour les contractants. De quoi ont-ils peur ? Et leur proposer une valeur optimale qui les rassure et leur permet de se sentir à l’aise avec vous et de penser que vous êtes le choix à faible risque. Vous devez être en mesure de dire comment je peux vous aider, et non pas comment je peux vous aider. vous leur donnez des devoirs. Vous devez vous présenter Après avoir fait suffisamment de devoirs, vous pouvez dire comment je peux vous aider est une bosse, une bosse, la clé pour construire des relations du contact à la croissance du contrat. Vous devez être capable de faire le lien entre ces deux éléments, car l’enfant de six ans qui sommeille en chacun de nous se déchaîne dans l’espace contractuel. Parce que la question qu’ils se posent secrètement est la même que celle que votre enfant de 6 ans se pose quand vous montez la marche, que vous rentrez à la maison, qu’il grandit et que son gros ballon de pensée est en train de penser : « Maman, qu’est-ce que tu m’as apporté ?

(30:02) :
C’est ta mère qui t’a élevé. Eh bien, vous savez, il ne faut pas venir à une fête sans cadeau, vous savez, il ne faut pas venir à un dîner sans se demander ce que l’on peut apporter. C’est la même chose ici. Tu veux apporter à ces gens quelque chose qui compte pour eux. Parce que vous avez fait vos devoirs et que vous savez ce qui compte pour eux. Ils vont s’intéresser à nous parce que nous créons des liens convaincants. Les expériences gagnantes génèrent de la dopamine. Notre cerveau est programmé pour nous donner une poussée de dopamine chaque fois que nous faisons quelque chose ou que nous vivons une expérience. Cette expérience nous aide à réussir. Nous faisons plus de ce que nous apprenons et qui nous aide à gagner. Ce qui est étrange, c’est que les petites victoires génèrent presque autant de dopamine que les grandes. Je voudrais que vous réfléchissiez un instant, je n’ai pas besoin de savoir, vous n’avez pas besoin de partager cela, mais je voudrais que vous pensiez à une grande réussite personnelle dans votre vie.

(30:54) :
C’est peut-être le fait d’avoir obtenu mon premier emploi ou d’avoir fondé mon entreprise, d’avoir vendu mon dernier bateau, d’avoir eu notre premier enfant, d’avoir vu notre dernier enfant quitter la maison, peu importe ce que c’est, d’accord ? Et maintenant, réfléchissez à la durée de la sensation de bien-être que vous avez ressentie lors de cette grande réussite. Pas très longtemps. Vous avez travaillé si dur pour cela. Qu’est-ce qu’il y a après ? Mais ce qui est intéressant, c’est que le sentiment de satisfaction est presque aussi fort pour eux. Ils ont réussi à obtenir leurs clés de voiture ou à préparer les repas de leurs enfants, tout comme ils ont réussi à obtenir leur diplôme de droit. Au lieu de vous désespérer, réalisez qu’il n’est pas nécessaire d’avoir beaucoup gagné pour créer cet engouement chez votre collaborateur fédéral, votre acheteur du ministère de la Défense, votre utilisateur final ou votre contractant. Parfois, ils ont simplement besoin de savoir que vous les avez entendus, que vous les écoutez, que vous vous souciez d’eux. Vous avez déjà eu une de ces conversations où quelqu’un décroche le téléphone et n’a pas l’air bien, n’a pas l’air comme la dernière fois ou a l’air pressé ou distrait. Si vous prenez le temps de dire : « Hé, je sais que nous avions fixé cette heure à 10 heures ce matin. Est-ce toujours le bon moment pour parler ? Ils vous répondent : « Vous savez, pour être honnête, ce n’est pas le cas. Je suis à un enterrement. Nous disons, Mon cœur

(32:15) :
est avec vous. S’il vous plaît, soyez avec votre famille. Nous reviendrons. Je pense à vous. Au lieu d’insister en essayant d’avoir cette conversation ou même en leur demandant de sortir leur calendrier et de le modifier, même s’il s’agit d’une victoire de la compassion, vous avez affaire à des humains. Il faut toujours y penser. Le micro-engagement, l’élan est l’un de mes outils exclusifs. Voici comment cela fonctionne. Nos joueurs, à tous les niveaux, ont tous des objectifs. Notre objectif dans l’industrie, comme gagner de l’argent, est différent de l’objectif du spécialiste de la petite entreprise. Il s’agit d’atteindre les objectifs de la petite entreprise ou de l’utilisateur final dans le respect des délais et du budget, ou de l’atelier de sous-traitance, de dépenser tout l’argent et, euh, de ne pas protester et de ne pas enfreindre les règles. Les jalons sont alors les pièces intermédiaires et les micro-engagements sont encore plus petits. Je vais donc vous montrer un peu plus en détail ce que je veux dire : les jalons sont une interaction entre vous et votre acheteur qui représente un progrès significatif vers la prochaine étape ou le prochain résultat.

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Il peut s’agir d’un événement important qu’ils organisent pour les aider à atteindre leurs objectifs. Il peut s’agir d’un rapport trimestriel. Il peut s’agir d’un rapport trimestriel ou, si vous êtes l’atelier de passation des marchés, d’un appel d’offres et d’une adjudication. Les jalons nous permettent de savoir si nous sommes sur la bonne voie. Ils nous permettent de rectifier le tir tout au long de l’année. Le micro-engagement est une interaction entre vous et votre acheteur que l’un ou l’autre peut initier et qui rapproche un peu plus tout le monde de vos objectifs communs. Le principe du micro-engagement est donc le suivant. Nos acteurs à tous les niveaux ont différents types d’objectifs, de jalons et de micro-engagements que nous pouvons utiliser et dont nous pouvons parler pour rester engagés avec eux parce que vous les avez atteints. C’est super. Bonjour, voulez-vous que je Bonjour, voulez-vous que je fasse quelque chose ? Bonjour, voulez-vous de mes trucs qui se démodent rapidement ? Que pouvez-vous continuer à leur apporter à chaque contact, à chaque e-mail, à chaque appel pour leur montrer que vous les comprenez et que vous les avez.

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Donc si vous êtes capable, pas seulement en théorie au niveau structurel, mais pour chaque individu le long de la ligne supérieure, si vous, si vous les connaissez, si vous faites des recherches sur eux et si vous leur parlez suffisamment bien pour avoir beaucoup de choses dans toutes ces cases, vous ne serez jamais à court de sujets de conversation. Et ils savent qu’à chaque fois que j’entends parler de Paul, de Michelle ou de Sge, il va se passer quelque chose de formidable. Ils savent que vous êtes l’appel qu’ils veulent retourner. Réduisez donc le risque et faites-les atteindre leurs objectifs. Parmi les idées de micro-engagement, citons une réunion axée sur les opportunités, une présentation à l’agent contractuel ou à l’utilisateur final. Vous pouvez également avoir une conversation lors d’un événement public. Ils vous demandent des informations, vous répondez à leur courrier électronique. Il s’agit de tout petits gestes. Pensez-y comme si vous mettiez des billes dans un bocal. La confiance se construit une petite interaction à la fois. Il existe une tonne de recherches à ce sujet. Chacune de ces petites touches est donc une nouvelle occasion de montrer que vous les comprenez et que vous les avez à l’esprit afin d’instaurer la confiance. Ils acceptent un appel téléphonique. Pas de réponse. Vous laissez un message vocal avec un appel à l’action. Qui aime laisser des messages vocaux ? Quelqu’un a levé le pouce ? J’adore les messages vocaux. C’est ce que je pensais. Très bien, je suis

(35:42) :
Je vais restructurer ça. D’accord ? Comment je vais obtenir mon contrat vraiment important. Et si je pouvais vous donner 30 secondes d’attention ininterrompue à l’intérieur même du cerveau de quelqu’un ? Qui veut ce pouce levé ? Voyons voir. Qui veut ça ? Oui, c’est ça la messagerie vocale. 30 secondes d’attention ininterrompue. Vous voulez vous assurer que maintenant je, j’ai gaspillé ma carrière de premier cycle en tant que débatteur compétitif et l’endroit où j’ai appris à l’Université de Toronto, vous n’aviez pas le droit de lire votre discours. Vous pouviez vous référer occasionnellement à des notes. Travailler à partir d’un script n’est donc pas quelque chose que je fais facilement. Il faut que je me fasse tirer les vers du nez et que je hurle. Mais lorsque vous laissez un message vocal, vous avez 30 secondes. Vous avez environ 125 mots. Et si c’est le cas, il faut trouver la meilleure valeur ajoutée, il faut pouvoir dire : « Voilà qui je suis, voilà de quoi il s’agit ».

(36:41) :
Désolé de vous avoir manqué. Vérifiez votre courriel et si je n’ai pas de nouvelles de vous avant jeudi midi, je vous rappellerai vendredi matin. Il faut que ce soit le plus chaleureux et le plus sincèrement intéressé possible, pour qu’ils se disent : « Wow, si je vous ai rappelé avant jeudi midi, je vous rappellerai vendredi matin… ». Alors ils se disent, wow, si Michelin est comme ça dans un message vocal, je me demande comment elle est en personne. Eh, je vais attendre vendredi pour voir si elle rappelle. Vous rappelez vendredi, c’est un autre message vocal et vous laissez un autre message vocal. Hé, spécialiste des petites entreprises, merci pour tout ce que vous faites pour les petites entreprises. Je l’apprécie énormément et j’ai quelque chose en tête pour vous aider à atteindre votre prochaine étape. J’aimerais en discuter avec vous. Lorsque nous vous appellerons, vérifiez votre courrier électronique pour obtenir un peu plus d’informations. Et si je n’ai pas de nouvelles de vous deux avant la fin du vendredi, je vous rappellerai mardi après-midi.

(37:31) :
Ainsi, non seulement vous avez montré que vous étiez déterminés, mais vous avez aussi montré que vous faisiez ce que vous disiez que vous alliez faire. Cela fait deux billes dans le bocal. C’est génial, non ? Je suis en train de m’égarer dans un concept très puissant. Mais j’espère que vous l’utiliserez et que vous l’apprécierez. N’ayez pas peur de rappeler quelqu’un et de faire ce que nous appelons le double tap, euh, deux ou trois fois par semaine. Parce qu’à ce moment-là, s’ils respirent et qu’ils sont sur la planète et qu’ils ne sont pas malades ou autre, alors ils vont vous rappeler simplement pour entendre votre voix ou pour vous passer à quelqu’un qui a vraiment besoin de ce que vous faites. D’accord ? Ce sont là des idées de micro-engagement. C’est un travail de longue haleine, mais en tant qu’êtres humains, nous sommes câblés pour répondre à des victoires constantes. Et nous sommes faits pour être connectés.

(38:19) :
N’ayez jamais peur d’être un pe, non, vous ne l’êtes pas. Les études montrent qu’il faut entre 15 et 32 contacts pour passer de la prise de contact à la signature d’un contrat. Si vous abandonnez après trois tentatives, ce marché ira à votre concurrent. Le battage médiatique, c’est du vent. Nous avons beaucoup parlé. Nous avons abordé les personas et les acteurs, ainsi que quelques idées pour les présentations. Que faire, que dire et que demander pour les rencontrer. Alignez vos objectifs sur les leurs. Apportez vos meilleures valeurs pour vous démarquer et développer des stratégies. Pourquoi ils continueront à vous parler. Alignez leurs meilleures valeurs sur leurs objectifs, leurs jalons et leurs micro-engagements et continuez à vous montrer. Et ce n’est pas tout. Mais j’espère avoir réussi à vous donner quelques idées pratiques. Et j’aimerais beaucoup répondre à vos questions pour que nous ayons des ressources à vous proposer. Nous aurons ensuite l’occasion de répondre aux questions en quelques mots. Voici une autre capture d’écran.

(39:07) :
Voici votre carte d’achat fédérale. Je veux que vous vous engagiez. Faites une capture d’écran. Gardez-la sur votre téléphone parce que lorsque vous parlez à quelqu’un de la Défense ou que vous poursuivez ce travail, il faut toujours trouver ou poser, poser suffisamment de questions. Vous pouvez savoir à quel niveau il se situe. Car on peut se retrouver coincé dans des réunions avec des tas de spécialistes des petites entreprises sans se rendre compte que c’est ce qu’ils sont. Et ce ne sont pas vos acheteurs. Ce ne sont pas vos acheteurs. Vous devez être en mesure de déterminer le rôle de chacun et de parler à la bonne personne de la bonne chose au bon moment et d’apporter des solutions. Nous apportons des affaires. La liste spéciale des contractants est donc au service de l’agent contractant. Le spécialiste des petites entreprises soutient tout le monde. Le bureau des contrats est au service de l’utilisateur final. C’est le deuxième endroit où vous irez. Tout le monde est au service des parties prenantes. Votre troisième étape est le maître d’œuvre, une fois que vous avez quelque chose à dire.

(40:01) :
Le spécialiste des petites entreprises soutient tout le monde. Seulement quand vous avez quelque chose à dire. Vous voulez parler à l’atelier de passation des marchés et à nos super utilisateurs, les agents de passation des marchés représentés. Vous trouverez plus d’informations à ce sujet dans mon livre. Les contrats de gouvernement à gouvernement, c’est facile, parce que la facilité, c’est de la fiction. Vous pouvez l’obtenir sur Amazon et il s’agit d’un livre dans un cahier d’exercices. Le principe du micro-engagement peut, vous pouvez en savoir plus à ce sujet. Voyez quelques études de cas, pourquoi les acheteurs l’apprécient, comment il permet de remporter des contrats, quand l’utiliser ? Tout cela se trouve dans ce billet de blog. Tout cela est gratuit. Saisissez-le, allez-y et jetez-y un coup d’œil. Le guide GovCon Personas vous donne plus de détails et un récapitulatif des acteurs et de toutes les couches. Qui est l’acheteur, ce qui l’intéresse, comment l’engager, et des conseils pour réussir. Nous arrivons à la fin de l’heure. Nous avons un peu de temps pour les questions. Anu, qu’est-ce que les gens veulent savoir ?

(40:52) :
Il y a une question que Darius a, et il dit, ou elle, je ne suis pas sûr, euh, j’enregistre une société unipersonnelle en nous. Je voudrais revendre un appareil qui est fabriqué par une grande entreprise. Puis-je proposer ce Desi, cet appareil pour un appel d’offres, qui est réservé aux petites entreprises ?

(41:13) :
Réglementation fédérale en matière d’acquisition. La partie 19 stipule qu’une petite entreprise doit, euh, doit fournir le produit d’une petite entreprise. La réponse est donc en théorie une grande, ça dépend, ok, parce qu’ils aiment vraiment ce que vous faites et qu’ils n’ont pas encore lancé l’appel d’offres dans la rue. Ou, euh, ou en fonction de la valeur du matériel, le « buy American act » ne s’applique pas si l’achat est inférieur à 10 000 dollars. D’accord ? Donc, relations, relations, relations. Une fois, si vous avez un utilisateur final qui aime cette chose et la veut vraiment, d’accord, et que l’utilisateur final s’adresse à l’atelier de passation des marchés pour lui dire, s’il vous plaît, ne mettez pas ceci de côté parce que si vous faites cela, alors euh, nous aurons un problème pour obtenir la chose dont nous avons besoin. Cela fonctionne donc bien lorsque l’atelier de passation des marchés et les utilisateurs finaux s’apprécient un peu moins. Ainsi, si vous avez quelqu’un qui se promène dans les contrats avec une attitude, euh, par Américain, l’attitude va l’emporter, euh, sur à peu près tous les accords commerciaux. La réglementation en matière d’acquisition donne à chaque agent contractuel la possibilité de faire ce qu’il veut. Il y a toujours une loi, une loi ou un règlement qui permet aux gens de faire à peu près ce qu’ils veulent. S’ils trouvent comment le faire. Ils sont experts en la matière. J’espère que cela vous aidera un peu

(42:28) :
Un peu. Euh, des idées sur, parce que cette personne a dit qu’elle allait revendre un appareil. Est-ce qu’il y a des réflexions sur, euh, une relation avec un revendeur, euh, une relation ? Est-ce qu’il y a quelque chose à prendre en compte ?

(42:42) :
Encore une fois, c’est une question de taille, ça dépend. Parfois, une réserve est établie pour le fabricant et non pour le revendeur. Il y a une controverse aux États-Unis sur les entreprises qui sont en fait des revendeurs, mais qui sont qualifiées de petites entreprises manufacturières parce qu’elles n’ont pas beaucoup d’employés, alors qu’elles ne font que revendre les produits de quelqu’un d’autre. Donc, euh, chaque situation est unique et vous devez avoir une conversation avec le contractant pour déterminer quel est le moyen le plus facile pour vous ou l’utilisateur final d’obtenir la chose que vous voulez de nous. Je ne vais donc pas faire de généralisation générale. La seule généralité que je ferai, c’est qu’il ne faut pas généraliser.

(43:21) :
D’accord, très bien. Euh, donc Tanya demande, euh, quel est le DAS que, euh, que vous avez mentionné qui permettrait aux entreprises canadiennes d’être protégées de tout, euh, tarif douanier potentiel ?

(43:35) :
Vous, vous allez descendre à travers l’acquisition fédérale de défense, le supplément de règlement, la partie 2, 2 5, et, euh, la CCC sur, c’est sur leur site Web, a beaucoup plus de détails à ce sujet. D’accord. Mais c’est quand j’ai cherché à savoir ce que disent les règles que j’ai navigué pour trouver la section sur les tarifs, les douanes et les droits qui s’appliquent ou non, dans ce cas, aux entreprises canadiennes qui font affaire avec le ministère de la Défense.

(44:02) :
Oui. Je vais voir si je peux trouver cela dans notre blog. Maintenant que vous en parlez, je m’en souviens. Et je vais vous envoyer un lien tout de suite. C’est très bien. Si vous avez d’autres questions sur le travail avec l’U-S-D-O-D, vous pouvez aller sur notre site web, nous contacter et nous vous mettrons en contact avec l’un de nos conseillers à l’exportation qui pourra répondre à vos questions sur la façon dont la CCC peut vous aider. Hum, et sur ce, merci encore de vous être joints à nous et nous nous réjouissons de vous accueillir lors de notre prochain événement. Bonne journée à tous.