Mon entreprise a-t-elle intérêt à faire des affaires avec le DoD des É.-U.?

– C’est un honneur pour moi d’être présent avec mes compatriotes canadiens ici aujourd’hui. Voici comment participer : tout d’abord, soyez présents. C’est ce que vous allez faire pendant l’heure qui vient, et je vous promets que cela en vaudra la peine. Prenez des notes, et sortez donc votre carnet. Attendez-vous à passer à l’action, car à la fin, je vous demanderai quel est votre aha ou votre takeaway, et quelle action vous allez entreprendre à la suite de votre participation à notre webinaire d’aujourd’hui. Je veux aussi que vous m’empruntiez la technique, au lieu de dire « Oh, nous voulons vous inviter à poser des questions ».

– Quand vous faites une présentation, surtout quand vous faites de la formation ou que vous présentez votre entreprise, quand vous arrivez à la fin de la substance, je veux vous encourager à utiliser une technique qui consiste à demander aux gens de partager leur aha ou leur grande leçon tirée du contenu que vous avez livré. Non seulement cette technique permet aux gens de renforcer leur apprentissage, mais votre public aide aussi les autres à se souvenir de tout l’or que vous leur avez fourni. Vous obtiendrez une méta-expérience ici.

– Prêtez attention non seulement à ce que vous apprenez, mais aussi à l’expérience que vous vivez en l’apprenant. Les chefs d’entreprise veulent connaître le marché fédéral lorsqu’ils envisagent de faire des affaires avec le DoD. Quelle est l’opportunité, quel est l’investissement et quel est le calendrier auquel je peux m’attendre ?

– Nous allons donc voir ce à quoi il faut s’attendre lorsqu’on veut faire des affaires avec le DoD, comment évaluer si l’on est prêt à entrer sur le marché du DoD américain et quelles sont les prochaines étapes potentielles si l’on est prêt. Je vous invite dès à présent à procéder à une première auto-évaluation. Sur une échelle de 1 à 7, quel est votre degré d’accord ou de désaccord avec ces trois affirmations ? Ces trois affirmations. Premièrement, mon entreprise a de bonnes perspectives avec les acheteurs du ministère de la défense. Quelle note donneriez-vous sur une échelle de 1 à 7 ? Notez ces trois chiffres. Deuxième question, je connais les principaux défis auxquels je peux m’attendre. Êtes-vous fortement en désaccord, un 1, ou fortement d’accord, un 7 ? Et enfin, je sais exactement quelles sont mes trois prochaines étapes, de un à sept. Additionnez ces trois chiffres et indiquez votre chiffre de départ dans le chat, car j’espère que nous pourrons faire évoluer votre score.

– Commençons à bouger maintenant. Alors, juste les faits, juste les faits. Département de la défense des États-Unis, les attributions sont passées de 422 milliards en 2022 à 470 milliards en 2023, soit une augmentation de 11,5 %. C’est la plus forte augmentation en pourcentage depuis 2018 et la plus forte augmentation en dollars jamais enregistrée. Au cours de l’exercice fédéral 2023, le DoD a attribué des contrats qui, sur ces 470 milliards, portaient à 50 % sur des fournitures et des équipements, à 37 % sur des services, à 10 % sur la recherche et le développement et à 3 % sur la construction. Avec un peu de chance, vous en faites partie.

– Voici d’autres faits qui donnent à réfléchir. Les petits fournisseurs américains luttent pour prospérer sur ce marché, qui est difficile. Le ministère de la défense a perdu de nombreux fournisseurs entre 2011 et 2020. Entre 2016 et 2022, il a perdu 43 % de ses petits fournisseurs. 40 % des nouveaux entrants quittent le marché fédéral après trois ans. 50 à 60 % d’entre eux ont disparu au bout de cinq ans. Si c’était facile, tout le monde le ferait. Mais qu’y a-t-il de si difficile ? Vous avez des milliards et des milliards de dollars de contrats attribués, des milliers d’acheteurs, des centaines d’appels d’offres chaque jour et des dizaines de ressources pour vous aider. L’illusion de l’opportunité tue les petits fournisseurs.

– Je vais maintenant vous expliquer de quoi il s’agit et comment y remédier. Ces milliers d’entreprises qui quittent le marché après trois, quatre ou cinq ans errent dans cet énorme flux de données et d’opportunités en se demandant : « Que puis-je proposer ? » Rien d’étonnant à cela. Je voudrais donc que vous vous posiez la question suivante : avons-nous des produits ou des services dont le ministère de la défense a besoin, avec la qualité et le prix qu’il exige, et pouvons-nous les fournir parfaitement dans les délais et le budget impartis ? C’est la première question que vous devez vous poser. Et si la réponse est sans appel, alors souvenez-vous des 10 mots qui commencent par la lettre R, et ces 10 mots sont les choses dont nous allons parler ce matin.

– Le premier est la raison. Certains d’entre vous connaissent peut-être le travail de Simon Sinek, auteur et stratège. Commencez par le pourquoi, et voici ce que je veux dire. Pourquoi voulez-vous vendre au ministère de la Défense ? Les entreprises fiables disent qu’il faut diversifier les activités. Voulez-vous répondre à un besoin spécifique de l’acheteur ? Vous voulez faire des affaires à long terme ? Vous voulez un nom de marque vraiment important ? Sérieusement, équilibrez vos activités en leur proposant des solutions fantastiques qui leur permettront d’être mieux préparés à leur mission. Les deux raisons invoquées par les entreprises les plus performantes pour expliquer pourquoi elles se sont lancées sur le marché du DoD sont la satisfaction d’un besoin spécifique de l’acheteur. Il s’agit d’un travail de longue haleine, il faut donc être prêt à y rester. La bonne nouvelle, c’est que des milliers de personnes pourraient utiliser ce que vous faites. Il y a littéralement des millions de pistes sur ce marché.

– Le deuxième R est donc la recherche, et nous allons en faire beaucoup plus dans notre deuxième webinaire. Vous voudrez identifier qui achète ce que vous vendez, comment ils achètent, combien ils achètent, quand ils achètent ce que vous vendez, les méthodes d’acquisition qu’ils préfèrent. Quelle est donc la taille du marché du DoD pour ce que vous faites ? Le chiffre de 470 milliards de dollars n’a absolument aucune signification. Ce qui compte, c’est la part qu’ils consacrent à ce que vous faites et la part que vous êtes prêt à investir pour obtenir votre part du gâteau. Ainsi, vous pourrez savoir quels bureaux spécifiques du ministère de la Défense et, en fin de compte, quels êtres humains sont vos principaux clients potentiels. Vous pourrez ainsi découvrir comment leur permettre de vous connaître, de vous aimer et, en fin de compte, d’acheter chez vous. Le remède à l’illusion de l’opportunité que personne ne veut que vous sachiez. Faire des affaires avec le ministère de la Défense n’existe pas. Il n’y a que des affaires avec des gens. Lorsque vous signez un contrat, un autre être humain, dont nous découvrirons qu’il a tout à perdre, signe également ce contrat. Et il est responsable des conséquences de votre choix. Et certaines de ces personnes verront leur photo sur la première page du « Washington Post » en dessous du pli si votre performance est uniforme. Les gagnants se concentrent sur la bonne question. Ils ne se demandent pas : « Quelle offre puis-je faire ? » Ils se demandent : « Qui est mon acheteur ? » Parce que si vous ne l’obtenez pas, vous ne l’obtiendrez pas, les Benjamins, les dollars. Les gagnants se concentrent donc d’abord sur l’acheteur. Vous pouvez voir que je porte des lunettes de correction. C’est en partie parce qu’il y a un million d’années, les sollicitations paraissaient dans une publication appelée « Commerce Business Daily ». Elle était publiée par le ministère du commerce et arrivait chaque jour par la poste sur du papier de soie fragile imprimé en caractères de 8 points. C’est pourquoi je porte maintenant des lunettes. Mais si vous portez des lunettes correctrices, vous êtes déjà allé chez l’optométriste, il vous met un gros truc devant les yeux, et il vous dit « mieux A, bascule, ou B, mieux A, bascule, ou B, mieux A, je peux voir ». C’est ce qui se passe sur ce marché lorsque l’on cesse de se demander : « Que puis-je offrir ? » On change d’optique et on se dit : « Qui est mon acheteur ? Comment se comporte-t-il ? Qui aime-t-il ? Qu’est-ce qui est important pour eux ? »

– La recherche peut inclure des moyens de faciliter la tâche à des acheteurs spécifiques, mais il est important de ne pas laisser la façon dont ils font des affaires prendre le pas sur le problème que je suis en train de résoudre. Ainsi, par exemple, l’Unité d’innovation pour la défense peut aider un acheteur fédéral à résoudre un problème, un acheteur du ministère de la défense à résoudre un problème, mais elle attend que des clients potentiels la contactent pour relever un défi. Si vous attendez que quelqu’un vous apporte une affaire, vous allez attendre longtemps. L’essentiel est donc de ne pas attendre, mais de créer. En apprenant à connaître vos acheteurs et leurs problèmes, vous n’attendrez pas que quelqu’un publie quelque chose à un endroit où tout le monde le verra. Vous vous efforcez d’apporter votre solution pour résoudre leur problème dans le cadre d’une relation individuelle, lorsqu’ils réunissent les parties prenantes. C’est ainsi que les choses se passent réellement. Vos recherches vous permettront donc de vous concentrer sur les acheteurs en premier lieu.

– Le troisième facteur est la réglementation. Le Canada est unique. L’Accord sur le partage de la production de défense, formalisé au lendemain de la Seconde Guerre mondiale, en est le fondement. Depuis 1956, l’Accord sur le partage de la production de défense permet aux entreprises canadiennes de concourir pour des contrats dans le cadre de la base d’approvisionnement nationale du DoD. La CCC s’acquitte très bien de cette tâche. La croissance des contrats attribués par la CCC est vraiment impressionnante, et cet accord fait son travail. Les choses à garder à l’esprit en ce qui concerne les réglementations sont donc les suivantes : la croissance des contrats attribués par la CCC se poursuit. Et la vôtre ?

– La CCC est inscrite dans le Defense Federal Acquisition Regulation Supplement, le DFARS. Et dans ces règles spécifiques, que vous apprendrez à connaître au fil du temps, le DFARS renonce aux limitations du Buy American Act, permet aux marchandises canadiennes d’être expédiées en franchise de droits, reconnaît les habilitations de sécurité des sites et des employés de Services et approvisionnements publics Canada, identifie la CCC comme l’entrepreneur principal attitré du DoD pour tous les contrats d’une valeur supérieure à 250 000 dollars américains. Enfin, une instruction reconnaît les entreprises canadiennes comme des partenaires égaux et précieux de la base industrielle nord-américaine. Les accords commerciaux ne suffisent pas. Il est important de connaître les autres règles qui régissent la façon de faire des affaires dans votre créneau. Vous devez d’abord vous assurer que votre acheteur comprend bien comment cela fonctionne. Ensuite, il se peut que vous deviez l’éduquer. Vous devez donc être capable de lire les mêmes règles qu’eux. Il ne faut jamais essayer de dire à un acheteur de l’administration fédérale américaine comment faire son travail, mais il se peut que vous lui fassiez découvrir des parties de la réglementation qu’il n’a jamais consultées auparavant.

– Qu’est-ce qui pourrait effrayer votre acheteur du DoD ? Le risque. Le risque leur fait peur. Ils ont beaucoup de responsabilités, et nous en apprendrons plus sur la nature et l’impact de ces responsabilités au fur et à mesure que nous avancerons. Mais il faut toujours chercher à anticiper et à les aider à réduire leur perception du risque.

– Judy, nous avons une question qui dit : « Qu’en est-il des contrats exigeant la citoyenneté américaine ? »

– Un contrat qui exige la citoyenneté américaine sera soumis à cette exigence. Les accords commerciaux et l’APPD n’y changent rien. Et il y a quelques, et c’est ce que je veux dire à propos de la compréhension des autres règles qui régissent votre niche. S’il existe des règles qui interdisent le partage ou restreignent le flux d’informations classifiées ou contrôlées, vous devrez également y prêter attention. Ces règles accompagnent parfois les contrats du ministère de la défense. Vous devrez donc vous faire une idée précise de la manière dont les entreprises achètent les produits ou les services que vous proposez. Vous devez également anticiper d’autres obstacles potentiels.

– Il est arrivé plus d’une fois qu’une nouvelle administration entre en fonction et que de nouvelles initiatives de financement ou de nouvelles politiques imposent de nouvelles exigences « Buy American » par-dessus des accords qui fonctionnaient parfaitement bien. Il a fallu au gouvernement canadien de nombreux mois, voire des années, pour les annuler, mettre en place des exceptions et rouvrir les portes. Cela arrive, il faut l’anticiper. L’attitude Buy American est invisible, mais elle est bien réelle. Et si l’on y réfléchit bien, les élections sont très serrées, et ce depuis de nombreuses années aux États-Unis.

– Il y a donc une chance sur deux que quelqu’un ait l’une ou l’autre conviction, mais il peut avoir des opinions très, très tranchées. Les gens, vos acheteurs, peuvent avoir des opinions personnelles très, très arrêtées sur la question de savoir s’ils sont à l’aise ou s’ils se sentent patriotes en attribuant un travail à une entreprise canadienne. Il se peut donc qu’ils ne vous en parlent pas, mais vous devez instaurer lentement la confiance par tous les moyens et apprendre à connaître vos acheteurs. Le dernier.

– Et je… je suis désolé, je dis, Judy, que c’est là que la CCC peut aussi aider. L’équipe de la CCC peut également s’assurer qu’elle défend vos intérêts.

– Mm-hmm, c’est exact. Des représentants du gouvernement parlent à des représentants du gouvernement pour leur dire : « Non, nous voulons juste vous parler des règles ». Et ce n’est pas à vous, en tant qu’entreprise, d’essayer de dire à l’acheteur fédéral américain comment lire ses propres règles ». Ce n’est pas, si vous vous sentez mal à l’aise avec cette perspective, vous devez le faire. Mais il est formidable que la CCC puisse se battre pour vous. Mais il y a des moyens où, à des niveaux inférieurs de contrat, certaines de ces choses ne posent pas de problème. C’est pourquoi commencer petit et être persévérant, nous allons y venir dans une minute, peut vraiment aider, car une fois que quelqu’un tombe amoureux de vous, il y a généralement une règle qui lui permet de faire ce qu’il veut, mais il doit d’abord vous aimer.

– La seule chose dont je voudrais parler brièvement et légèrement, c’est ce que l’on appelle la mise de côté des petites entreprises. Lorsque nous nous sommes préparés, j’ai eu l’occasion de raconter une anecdote que je ne peux pas vraiment partager en ligne pour l’instant et qui explique comment cela s’est produit. Mais je peux vous dire que les marchés réservés aux petites entreprises de l’administration fédérale américaine ont pour mission de remédier aux désavantages socio-économiques systémiques des États-Unis. Certains contrats sont attribués avec une préférence pour les entreprises établies aux États-Unis en tant qu’entreprises à but lucratif contribuant à l’économie américaine par l’apport direct de matériel, de main-d’œuvre ou de taxes, et dont le niveau de revenus, s’il s’agit d’un fournisseur de services, ou le nombre d’employés, s’il s’agit d’un fabricant, est inférieur à celui défini comme petit par la classification industrielle nord-américaine de l’article faisant l’objet de l’approvisionnement. Si j’avais pris une grande inspiration, j’aurais pu le faire en une seule fois, mais j’ai oublié. L’élément essentiel ici est que les sociétés canadiennes établies uniquement au Canada ne sont pas éligibles pour les marchés réservés aux petites entreprises du DoD, et les accords commerciaux, tous les accords, permettent au DoD de procéder de la sorte.

– Il s’est fixé pour objectif d’attribuer 23 % de ses contrats aux petites entreprises américaines. Vous devez en être conscient et connaître vos acheteurs suffisamment à l’avance pour qu’ils sachent que s’ils réservent cette opportunité aux petites entreprises américaines, ils ne pourront pas faire ce qu’ils veulent, c’est-à-dire vous attribuer le travail, d’accord ? Voilà pour l’essentiel. Il existe de nombreuses stratégies pour y faire face, et la CCC peut vous aider à établir ces relations.

– Le R suivant est celui des ressources. Qu’est-ce que cela va coûter de jouer le jeu ? C’est comme dans un parc d’attractions. Il faut être grand comme ça pour monter dans ce manège. Vous devez avoir autant d’énergie et de ressources pour pouvoir entrer et rester dans le parc, obtenir un retour sur investissement et prospérer. Il y a donc cette idée que le mythe du financement des affaires avec le DoD. L’idée est la suivante : je vais remporter un contrat, je vais être performant, je vais générer des bénéfices, les réinvestir et me développer. Ce n’est pas ainsi que les choses fonctionnent. En réalité, il faut s’attendre à un investissement en espèces et en fonds propres, que l’on consacre au développement de l’activité, à la recherche d’opportunités, à l’obtention du marché, à l’exécution du contrat et à la poursuite de l’activité jusqu’à ce que l’on soit effectivement payé. Il vous restera un peu d’argent à la fin, et vous devrez recommencer. L’idée d’un autofinancement est donc fausse, car les marges bénéficiaires sur ces contrats, surtout au début, ne sont souvent pas très importantes. Et même pour les contrats importants, il s’agit d’un jeu de longue haleine et d’un jeu de volume.

– Vous ne gagnerez pas tellement d’argent que vous serez en mesure de développer très rapidement votre activité au sein du DoD. Vous pouvez vous attendre à obtenir un financement de fonds de roulement et à tirer le meilleur parti des ressources gratuites, y compris celles dont nous parlerons à la fin. Il se peut également que vous deviez faire appel à des sources telles que la Banque de développement du Canada ou Exportation et développement Canada (EDC).

– Que dépensent les gens et dans quoi dépensent-ils ? Selon les recherches, les entreprises qui démarrent peuvent dépenser jusqu’à 34 000 $ sur une période de 12 mois, et elles remportent environ un appel d’offres sur cinq. Les entreprises qui ont de l’expérience sur le marché peuvent dépenser jusqu’à 233 000 dollars par an, et leur taux de réussite peut atteindre 50 %, mais elles investissent beaucoup plus. Ainsi, les leaders du marché peuvent gagner plus de 50 %, mais 233 000 dollars représentent le montant qu’ils ont dépensé en 12 mois pour remporter ce marché. Ce n’est pas rien.

– Les leaders en matière d’approvisionnement, ceux qui s’en sortent vraiment bien, investissent dans une vaste panoplie d’outils. Cela peut inclure la défense des intérêts. La CCC peut s’en charger pour vous. Adhésion à des associations. Le soutien pour obtenir des autorisations et la conformité avec des choses comme la maturation de la cybersécurité, par exemple. Ou si vous avez besoin d’un meilleur niveau ISO, ou si vous avez besoin de CMMI, de différents niveaux de sécurité informatique et de prouesses. Vous devrez peut-être investir dans la participation à des conférences et à des événements. Certainement dans des outils et du temps pour rechercher vos contacts. Vous aurez peut-être besoin ou non d’un système de gestion des relations avec les contacts. Vous devrez respecter certaines exigences en matière de conformité comptable. Il vous faudra du temps et probablement un peu d’argent pour vous familiariser avec le marché fédéral. Vous devrez obtenir un financement. La plupart des personnes qui ont besoin de plus de personnel investissent également dans les ressources humaines et le recrutement. Services juridiques. Il n’existe pas d’accord juridique que vous pouvez copier sur Internet pour conclure un accord d’équipe avec un partenaire. Ne le faites jamais. Votre accord juridique nécessitera l’intervention d’un avocat américain ayant une expérience spécifique dans la création de ces partenariats si c’est la voie que vous devez suivre. Études de marché, achats de médias collatéraux, vous devrez peut-être adapter votre produit ou votre service. Capacité de production, personnel chargé des propositions.

– Il y a beaucoup de choses, beaucoup de pièces mobiles qui entrent en jeu dans ce travail. Vous n’avez pas besoin de tous ces éléments en même temps, mais c’est le genre de choses pour lesquelles les gens dépensent de l’argent. Les inscriptions. Si tout cela ne vous a pas encore fait dire : « Oui, c’est bon. » Si vous ne vous êtes pas encore inscrit sur sam.gov, vous devez le faire. L’inscription à sam.gov est gratuite, et la Corporation commerciale canadienne peut vous aider à vous mettre en ordre de marche et à le faire si vous avez besoin d’aide. Certains bureaux spécifiques peuvent également vous demander d’enregistrer votre entreprise, simplement pour montrer que vous vous êtes présenté afin qu’ils puissent prouver qu’ils ont essayé de faire jouer la concurrence pour le travail. Parfois, les grands maîtres d’œuvre vous demanderont également de vous inscrire sur leurs sites.

– L’enregistrement est donc un autre R. Une fois que vous avez décidé de participer, vous allez faire le travail. Vous devez vous présenter et vous faire voir. Et vous pouvez voir d’autres personnes qui sont enregistrées pour faire des affaires avec le gouvernement, ce qui est une bonne chose. Je ne sais pas si le système canadien vous permet de le faire, mais il y a quelques sites différents où vous pouvez soudainement rechercher vos concurrents, ce qui commence à devenir intéressant. Nous en parlerons plus en détail lors du prochain webinaire. Préparation. Vous devez former votre équipe axée sur le DoD. Vous voulez suivre une formation sur le développement des affaires et les ventes au niveau fédéral. La bonne nouvelle, c’est que probablement, et j’y reviendrai dans une seconde, vous pouvez vous attendre à recevoir de l’aide. Vous pouvez vous attendre à recevoir de l’aide et c’est pourquoi ils sont en rouge. La CCC peut vous aider dans des domaines tels que les propositions et la conformité, la facturation financière, les rapports et la tarification, ce qui est excellent. Exploitez donc ces services de la CCC. Vous pourriez aussi vouloir suivre une formation supplémentaire sur la gestion et la réalisation de projets.

– Un autre des R, et c’est très important, ce sont les relations. Il y a des acteurs à cinq niveaux différents. Votre acheteur est composé de plus d’une personne. Plus tôt vous rencontrerez les acteurs à tous les niveaux, plus vous réussirez, et plus vite vous découvrirez les acteurs à tous les niveaux. L’une des plus grandes différences est qu’au Canada, je ne demanderai même pas, combien d’entre vous ont eu la chance de jouer au golf avec le chef d’état-major de la défense ? Et cela pourrait être une chose très précieuse pour votre entreprise, non seulement un honneur, mais aussi quelque chose de très utile. Il ne faut pas jouer au golf avec le secrétaire d’État à la défense des États-Unis. Cela ne servirait à rien. Ce serait probablement très risqué, même si vous pouviez le faire. En revanche, il est très important que le directeur de programme puisse prendre un café et que chacun paie son propre café. Cela vous apportera beaucoup plus.

– Mais vous allez apprendre à connaître les acteurs à cinq niveaux différents et à établir des relations humaines avec eux bien avant qu’ils ne vous versent de l’argent pour quoi que ce soit. Car les contrats de gouvernement à gouvernement sont un jeu de relations. Je veux donc savoir, dites-moi, donnez un chiffre dans le chat, quel est le pourcentage de votre chiffre d’affaires. Alors non, non, où, d’où viennent les meilleures opportunités de votre entreprise aujourd’hui ? D’où viennent vos meilleures opportunités ? Les choses que vous faites vraiment bien, vous pouvez en faire plus, cela aide votre entreprise à grandir, c’est rentable.

– D’où viennent ces opportunités ? « De votre réseau », répond John. Et oui. « Parler des défis des autres », dit Savan. « Les recommandations », dit Mitak. Vous ne les trouvez probablement pas dans les avis d’appel d’offres électroniques qui atterrissent dans votre boîte aux lettres, et vous faites ce que j’appelle écrire des romans pour des inconnus. Les affaires du ministère de la défense sont un jeu de relations. Et voici les acteurs aux cinq niveaux, d’accord ? Le premier est l’utilisateur final. Ce sont les personnes avec lesquelles vous travaillez tous les jours et qui subissent les conséquences quotidiennes de votre choix. Il peut s’agir du guerrier dans l’espace de combat, de la personne du service d’assistance de niveau 1, du gestionnaire des installations.

– Pensez aux titres, aux titres de travail, aux titres de travail quotidiens de vos clients, déposez-en quelques-uns dans le chat. Je veux voir ce que c’est. Et vous parlez leur langue, ils vous comprennent, ils ont de la peine, ils vous parleront. Ce sont eux qui définissent les exigences, ce qui est très important. Deuxième couche, l’industrie. Je suis désolé de vous le dire, mais vous le savez déjà. Votre acheteur fédéral américain achète déjà quelque chose de semblable à ce que vous faites à quelqu’un d’autre qui peut lui facturer plus cher et être moins performant à l’heure actuelle. Il y a donc quelqu’un que vous devrez peut-être déplacer, avec qui vous devrez peut-être faire équipe, ou que vous devrez peut-être grignoter sur son arrière-porche quand il ne regarde pas, d’accord ?

– Le troisième est celui dont les gens pensent qu’il est le plus excitant, les agents contractuels. Bureau des contrats, spécialiste des contrats. Ils ont le pouvoir que le président des États-Unis n’a pas. Il s’agit du pouvoir d’attribuer des contrats de biens et de services à votre entreprise. Ils mettent également tout en jeu lorsqu’ils vous choisissent.

– Les spécialistes des petites entreprises sont des conseillers présents dans tous les bureaux et sites du ministère de la défense, et ils ont des responsabilités à la fois internes et externes. Ils ont des responsabilités internes et externes. Leurs responsabilités internes consistent à s’appuyer sur les agents contractuels et à leur dire : « Pourquoi n’attribuez-vous pas ce travail à une petite entreprise américaine ? Ils doivent poser cette question à chaque fois, car les acheteurs sont censés réserver ou mettre de côté toute opportunité d’une valeur supérieure à 25 000 dollars et ils pensent que deux petites entreprises américaines ou plus pourraient effectuer le travail à un prix juste et raisonnable.

Ils doivent se poser cette question à chaque fois, et c’est pourquoi votre relation avec l’acheteur est importante, car ils doivent se rendre compte que « Non, non, nous ne pouvons pas dire avec certitude qu’il y a deux ou plusieurs entreprises américaines capables de faire ce travail aussi bien que nous ou de répondre à nos exigences. Nous devons élargir notre champ d’action ». Les spécialistes des petites entreprises peuvent être utiles. Bien qu’ils ne soient pas payés pour vous aider en tant qu’entreprise canadienne, ils peuvent vous être utiles pendant que vous essayez de naviguer. Car ils veulent aussi s’assurer que les acheteurs trouvent de bons fournisseurs. Le cinquième niveau est celui des parties prenantes. Par parties prenantes, j’entends le commandant de la base, le DSI, le secrétaire du cabinet, qui ne sont pas dans la salle lorsque vous êtes choisi, mais les choses qu’ils écrivent, les priorités qu’ils obtiennent et les budgets qu’ils fixent ont tout à voir avec ce qui va être acheté, le langage qu’ils utilisent pour le décrire et l’importance de ce que vous faites pour la réalisation de leur mission.

– Sur ce, j’ai en quelque sorte parcouru le haut de gamme, et je veux que vous compreniez qu’il y a bien longtemps, dans une galaxie lointaine, très lointaine, quelqu’un reconnaît-il ces gens ? Quelqu’un sait-il qui ils sont ? Ils ont reçu ce conseil lorsqu’ils enquêtaient sur le scandale du Watergate. Il s’agit de Bob Woodward et Carl Bernstein. Suivez l’argent. Suivez l’argent. Le gouvernement fédéral américain fait quelque chose qu’aucun autre gouvernement au monde ne fait. Il publie plus de 208 champs de données relatives à chaque transaction contractuelle liée à un contrat d’une valeur estimée à plus de 25 000 dollars, sur une période de 35 ans. Ces informations sont disponibles gratuitement en ligne dès maintenant. Si cela ne vous fait pas exploser la tête, je ne sais pas ce qu’il faut faire. Cela signifie qu’il existe un trésor d’informations que vous pouvez utiliser pour savoir qui a besoin de ce que vous faites, comment ils achètent, combien ils achètent, à qui ils achètent, et prendre en toute confiance la décision de vous concentrer sur des données concrètes pour savoir où se situe réellement votre activité.

– Il y a une minute, quelqu’un a posé la question suivante : « En dessous du seuil de 250 000 dollars auquel la CCC doit donner la priorité, les entreprises canadiennes peuvent-elles traiter directement avec le ministère de la Défense ? » Absolument. Il y a deux seuils qu’il est important de connaître. Le seuil inférieur à 250 000 $. Il y a ce qu’on appelle le seuil d’acquisition simplifié. En dessous de 250 000 dollars, il existe des méthodes plus simples que les acheteurs fédéraux, les acheteurs du DoD, peuvent utiliser. Il faut le noter. Federal Acquisition Regulation, partie 213. Pardon, DFARS. Supplément à la réglementation fédérale sur les acquisitions du ministère de la Défense. DFARS partie 22, pardon, partie 213.

– Vous allez voir les procédures que les acheteurs du DoD peuvent utiliser pour simplifier le choix des fournisseurs. Ils peuvent faire quelque chose d’aussi simple que de passer trois appels téléphoniques et de vous choisir. C’est mieux que d’avoir à faire une grosse proposition coûteuse. Et il y a un autre seuil qu’il est très important de connaître. Je voudrais que vous réfléchissiez au problème que vous pourriez résoudre pour un acheteur du ministère de la Défense disposant d’un peu moins de 10 000 dollars. Pourriez-vous résoudre un problème pour lui, améliorer quelque chose pour lui, lui offrir quelque chose qu’il apprécierait s’il avait moins de 10 000 dollars ? Parce qu’en dessous de 10 000 dollars, qui est le seuil de micro-achat, le Buy American Act ne s’applique pas, les accords tarifaires ne s’appliquent pas. Ce n’est pas tout à fait le Far West, mais ils peuvent vous payer cet après-midi avec une carte de crédit.

– Et vous savez ce que vous obtenez en plus de 10 000 dollars sur votre compte en banque ? Les performances passées. Les performances passées engendrent des gains futurs. Les performances passées réduisent le risque. Vous pouvez dire : « Je fais des affaires avec le Corps des Marines des États-Unis. » Il s’agissait d’un déjeuner et d’une formation de 2 500 $ sur la façon de décider si vos garde-corps doivent être remplacés, mais vous faites affaire avec le Corps des Marines. Génial. Les gens arrivent parfois sur le marché en se disant : « Oh, je suppose que je vais devoir faire équipe avec ces très gros fournisseurs. » Non, vous pouvez faire des affaires en tant que maître d’œuvre, en tant qu’adjudicataire. Gardez cela à l’esprit et réfléchissez-y.

– Les 10 000 dollars s’entendent par transaction. Bonne question : pas par mois, pas par an, d’accord ? Commencez donc à réfléchir à ce que vous pourriez faire pour moins de 10 000 dollars, à ce que vous pourriez faire pour moins de 250 000 dollars. Parce que ce sont des choses que non seulement vous pouvez gagner par vous-même, mais quand vous aurez gagné certaines de ces petites choses, alors au moment où vous marcherez bras dessus bras dessous avec vos copains de la CCC pour dire, « Voici mon ami qui va rendre les choses tellement plus faciles pour vous et réduire le risque et vous garder en sécurité », ils diront, « Oh, d’accord, parlons-en ». Au lieu de : « Qui êtes-vous ? Comment s’écrit CCC ? Qu’est-ce que c’est que ça ? Ça a l’air d’être un problème. Je ne veux pas faire ça ».

– Oui, c’est dans le DFARS 213 que vous trouverez les détails sur l’acquisition simplifiée et le micro-achat, qui est une sous-partie de l’acquisition simplifiée, d’accord ? Il faut donc garder à l’esprit que les données contractuelles génèrent des données de contact. C’est donc à partir de là que vous pourrez commencer à générer des pistes.

– Le R suivant est la résilience. Il s’agit d’un travail de longue haleine. Il peut s’écouler de 12 à 24 mois avant que votre investissement ne porte ses fruits. Les acheteurs du DoD veulent des fournisseurs solides, à long terme, qui sont sûrs que vous continuerez à vous présenter. Je me souviens d’avoir discuté avec l’un des représentants de la diversité des fournisseurs de General Dynamics, qui parlait de ces grands salons professionnels associés à l’armée américaine, à l’association de l’armée de l’air ou à la ligue navale. Elle m’a dit : « Je ne parle même pas à quelqu’un si je ne le vois pas pour la troisième année consécutive, parce qu’il y a tous ces petits gars qui se présentent, qui viennent et qui s’en vont. Je ne vais pas prendre le temps de les connaître. Je veux savoir que le propriétaire de l’entreprise se présente et qu’il a des abeilles ouvrières qui font le travail. Je veux voir, aller les yeux dans les yeux, avec le propriétaire de l’entreprise qui met tout en jeu lorsque nous travaillons ensemble ». Il faut donc de la patience, de la persistance et de la persévérance, car lorsqu’ils vous connaissent, vous apprécient et vous font confiance, c’est à ce moment-là qu’ils sont prêts à faire un pas en avant et à vous choisir.

– Les performances passées favorisent les gains futurs en réduisant le risque perçu. Il faut commencer modestement et être persévérant, et ne pas attendre, créer. En apprenant à connaître vos utilisateurs finaux et en leur parlant des petits problèmes qu’ils peuvent résoudre, et surtout quelqu’un peut-il me dire quand se termine l’année fiscale au gouvernement canadien ? Le 31 mars. Quelle est la date de fin d’exercice pour le gouvernement fédéral américain ? Quelqu’un le sait-il ? Le 30 septembre. Vous avez compris mon jeu diabolique. Voici une question piège : Dans 46 des 50 États américains, la fin de l’exercice fiscal des gouvernements à gouvernement est fixée au 30 juin. C’est le 30 juin. Donc, si vous faites des affaires avec des entreprises, le gouvernement fédéral des États-Unis, les États et les collectivités locales des États-Unis, ainsi que le gouvernement canadien, Noël peut arriver quatre fois par an pour vous. C’est un fait.

– Vous devez donc vous attendre à devoir établir des rapports. Vous devrez vous rappeler de garder votre profil SAM actif. Connectez-vous, et pas seulement une fois par an. Je sais que j’ai manqué la mienne une fois, et qu’elle n’était plus conforme, et c’était embarrassant de la faire revivre. Mais faites-le deux fois par an, car alors les gens ne viendront pas vous voir pour essayer de vous vendre des services. Il y a des vendeurs qui regardent les profils SAM expirés et qui essaient de vous vendre des choses. D’ailleurs, si quelqu’un vous propose de vous aider avec le gouvernement fédéral, si l’e-mail ne provient pas d’une adresse .gov, il s’agit d’un vendeur. Soyez donc très prudent. Vous pouvez vous attendre à devoir fournir des informations d’audit concernant les taux et les prix, parce que vous n’êtes pas une petite entreprise américaine, vous n’êtes pas une petite entreprise. Il se peut donc que vous deviez déclarer un pourcentage de petites entreprises américaines qui font des affaires avec votre sous-traitance.

– Si vous remportez un contrat d’une valeur supérieure à 700 000 dollars, je suis sûr que cela vous plaira, vous devez alors disposer d’un plan de sous-traitance pour les petites entreprises et de rapports sur la conformité du projet. Les rapports sont donc importants. Si vous vous y tenez, vous montrerez que vous savez ce que vous faites, que vous vous souciez des détails et que vous êtes une valeur sûre.

– Le R suivant : répondre. Attendez-vous à répondre, et il y a des façons de participer à quelque chose, un ensemble d’activités appelées activités de pré-sollicitation. Ce sont des choses sur lesquelles vous voudrez en savoir plus. Je ne vais donc pas m’étendre sur le sujet. Vous trouverez plus d’informations à ce sujet dans le DFARS. Les réponses comprennent non seulement les réponses aux appels d’offres, les gros, énormes appels d’offres. Mais dans les comités d’appel d’offres, vous verrez également des demandes de recherche de sources. Un acheteur fédéral publiera une demande de recherche de sources lorsqu’il voudra savoir si des petites entreprises peuvent faire ceci ou cela, ou qui peut faire cela. Et parfois, les réponses doivent être très détaillées. Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire, comment vous le feriez. Ils essaient d’évaluer si les capacités sont suffisantes pour que le contrat puisse et doive être réservé aux petites entreprises américaines. Mais en répondant à l’appel d’offres, vous entrez dans leur radar.

– Si vous répondez à un appel d’offres, vous avez le droit, vous avez une raison de rappeler la personne à laquelle vous avez soumis l’appel d’offres et de lui dire : « Hé, je voudrais juste savoir s’il y a une mise à jour ou si nous aimerions avoir votre avis sur les informations que nous avons envoyées. Pourrions-nous organiser une réunion et discuter ? » Une demande d’information est un peu comme une pêche à l’étude de marché. Ah, le gouvernement veut en quelque sorte faire quelque chose. Ah, nous ne savons pas comment nous allons nous y prendre, et nous ne promettons pas d’avoir de l’argent, mais que devrions-nous faire ? Encore une fois, c’est une autre façon de commencer à façonner l’exigence. Dites : « Vous savez ce que vous voulez faire ? Vous voulez peut-être le faire, mais vous ne voulez probablement pas le faire avec un lance-roquettes. Vous voulez le faire avec un autre type de système de propulsion », ou quoi que ce soit d’autre. Vous pouvez ainsi dire : « C’est une bonne idée. Les autres éléments ne sont pas excellents. Et voici comment nous pensons qu’une exigence pourrait être formulée ».

– Encore une fois, c’est le début, le début formel de ce qui peut être des conversations plus informelles pendant de nombreux mois. Parfois, ils veulent un devis rapide, parfois ils veulent une estimation, parfois vous obtenez un appel d’offres public ou une demande de proposition. Parfois, ils émettent un projet d’appel d’offres ou un projet de proposition. Parfois, ils organisent une visite du site ou une journée industrielle au cours de laquelle ils recueillent de nombreux commentaires. Il existe donc de nombreuses façons de répondre et d’interagir de manière formelle, ainsi que de frapper aux portes et d’essayer d’obtenir une visite. Il existe également des moyens plus simples de le faire. C’est l’une des choses que nous enseignons et que j’espère avoir l’occasion de partager avec vous. Parce que la façon d’amener les gens sur le terrain à franchir la porte, c’est tout un jeu. Et c’est un jeu très, très humain, que je peux vous aider à jouer. Lorsque vous gagnez, engagez-vous à livrer un produit parfait, dans les délais et dans le respect du budget.

– Et demandez de la considération. Vous pouvez demander : « Que diriez-vous d’une démonstration ? Que diriez-vous d’un briefing sur les capacités ? » À ma place, qui appelleriez-vous ? Et vous gagnez ou vous perdez ? Demandez toujours : « Si vous étiez moi, à qui d’autre pourriez-vous parler ? Où quelqu’un d’autre pourrait-il avoir besoin de ce que je fais ? Qu’est-ce que je pourrais faire d’autre pour vous aider ? Qu’est-ce que j’aurais pu faire de mieux ? » Dans l’ensemble, faire des affaires avec le DoD est à la fois un jeu de relations et un sport d’équipe. Le sport d’équipe, l’équipe Canada, occupe une place très spéciale dans le jeu commercial du DoD. N’oubliez pas que votre équipe comprend non seulement la Corporation commerciale canadienne, mais aussi le Service des délégués commerciaux, la Banque de développement du Canada, Exportation et développement Canada, Innovation, Sciences et Développement économique Canada, ainsi que les ressources provinciales et régionales.

– Vous avez beaucoup d’atouts dans votre jeu, alors ne désespérez pas lorsque vous pensez à tous les avantages dont jouissent les petites entreprises américaines. Il y a aussi des avantages dont vous bénéficiez en tant qu’entreprise canadienne. Veillez donc à les découvrir et à les exploiter. Utilisez tous les outils de votre kit canadien.

– Récapitulation des 10 R : Raison, que faites-vous ici ? Les entreprises qui réussissent le mieux citent que vous avez quelque chose dont un acheteur du ministère américain de la défense a besoin pour résoudre son problème et que le marché du ministère de la défense est important pour vos plans de croissance de l’entreprise. Recherche. Faites des recherches sur vos acheteurs, sur les exigences. Les règlements, non seulement comprennent les éléments qui sont uniques au Canada, mais aussi ceux qui s’appliqueront à votre créneau. Consultez la table des matières du DFARS. Apprenez à savoir où vous allez chercher des réponses. En ce qui concerne les ressources, attendez-vous à investir des fonds de roulement et des capitaux propres si vous voulez être présent sur ce marché. Et attendez-vous à un investissement de 18 à 24 mois avant de commencer à voir un retour sur investissement sérieux. Ce n’est pas un marché que vous allez pénétrer à la légère.

– Si vous y allez, inscrivez-vous, demandez l’aide de la CCC pour l’inscription si vous en avez besoin. Assurez-vous que votre équipe est prête à faire le travail. Cherchez des ressources qui peuvent former les gens aux nouvelles responsabilités qu’ils auront à assumer. Il ne s’agit pas seulement de gagner des marchés, mais aussi d’être à la hauteur. Investissez dans l’établissement des relations dont vous avez besoin. Attendez-vous à devoir faire appel à votre résilience pour surmonter les difficultés et les problèmes et continuer à gagner des marchés. Demandez avant tout des contrats et cherchez des occasions d’y répondre. Nous avons donc couvert beaucoup de choses en peu de temps. À quoi faut-il s’attendre lorsqu’on cherche à conclure des contrats avec le ministère de la défense ?

– Les opportunités, l’investissement, l’horizon temporel, les 10 R. Nous verrons ensuite comment évaluer votre capacité à pénétrer le marché du DoD et quelles sont les prochaines étapes potentielles. Et les ressources. Prenez votre téléphone et faites une capture d’écran, car il s’agit d’un quiz. Je vous encourage donc à vous noter, de un à cinq, sur chacun de ces dix marqueurs de l’état de préparation. Si votre score de préparation est inférieur à 20, vous avez un long chemin à parcourir. De 20 à 29, vous êtes modérément prêt ; de 30 à 39, vous êtes bien préparé ; de 40 à 50, vous êtes bien préparé.

– D’accord, il s’agit juste d’un moyen de se faire une idée. L’auto-évaluation est utile, et si votre score est faible dans l’un de ces domaines, que pourriez-vous faire, si ce marché est important pour vous, où pourriez-vous concentrer certains de vos efforts ? Quelles seront donc vos prochaines étapes ? Oh, confirmez certainement si vous pensez ou non que ce marché est fait pour vous. Parlez-en avec votre équipe, vos copropriétaires et les parties prenantes de votre entreprise. Décidez quels seront les critères Go/No-Go pour votre entreprise. Comptez vos sous. Établissez un budget de ressources et déterminez ce que vous pouvez investir. Si c’est moins de 5 000 dollars, cela en dit long.

– Comptez également votre capital humain. Rencontrez votre conseiller CCC. Les conseillers de la CCC ont beaucoup d’expérience, ayant traité avec des milliers d’entreprises au fil des décennies, et savent ce qu’il faut pour que votre entreprise réussisse. Commencez vos recherches. La CCC a des e-Livres à votre disposition. Et vous pouvez explorer les opportunités de sam.gov via le GBOF, l’outil de recherche d’appels d’offres internationaux. Je vous encourage à ne pas vous précipiter et à ne pas soumissionner avant d’avoir fait un peu plus de recherches et d’avoir choisi où vous pensez avoir le plus de succès le plus rapidement.

– Notre prochain webinaire, qui aura lieu le 21 novembre, vous fournira des outils très utiles pour y parvenir. Enfin, pour ceux d’entre vous qui sont des passionnés, j’aimerais prendre de l’avance et dire : « Ah, laissez-moi faire, où sont ces données ? » J’ai quelque chose qui s’appelle « 3 Easy Lessons in Free Federal Market Research » (3 leçons faciles sur les études de marché fédérales gratuites). Vous pouvez faire une capture d’écran du code QR et le télécharger. Je viens de mettre à jour la version 9. Et cela va vous permettre de jeter un coup d’œil sur les prévisions d’acquisitions fédérales. Il s’agit d’un type de contrat particulier : les GSA Schedules, qui sont un peu comme des offres à commandes principales. Il y a des données sur ceux qui les ont, ceux qui les utilisent et les tarifs qu’ils pratiquent. L’autre solution consiste à consulter les données relatives aux contrats passés par l’intermédiaire d’un système appelé usaspending.gov.

– Votre conseiller CCC peut vous aider en vous orientant, en vous accompagnant et en vous proposant des services d’aide à la conclusion d’affaires. Je me rends compte que j’ai un livre. « Government Contracts Made Easier », parce que facile est une fiction, mais il y a des histoires de réussite et six ou sept d’entre elles sont des histoires de réussite d’entreprises canadiennes qui ont bien réussi à faire des affaires avec le gouvernement fédéral américain. Il peut donc s’agir de noms d’entreprises et de chefs d’entreprise que vous connaissez. Si je vous dis cela, ce n’est pas parce que je veux vendre beaucoup de livres, mais parce que si vous ne pouvez pas m’avoir sous le coude pour répondre à vos questions pendant trois heures, c’est la meilleure chose à faire. Et quand vous lirez le livre, vous entendrez ma voix. Ma mère utilise le sien pour soutenir sa télévision. Il a de multiples usages, mais il y a un livre et un cahier d’exercices. Ils sont sur Amazon, et je vous encourage à vous les procurer.

– Avez-vous des commentaires sur la manière de présenter les nouvelles technologies à la DARPA ?

– Vous pouvez présenter de nouvelles technologies à la DARPA autant que vous voulez, mais faire des recherches pour trouver qui a le problème, quel problème vous pouvez résoudre, sera plus efficace de la même manière que la Defense Innovation Unit, la diapositive que j’ai montrée tout à l’heure, dit : « Oh, c’est une organisation à laquelle les acheteurs militaires s’adressent lorsqu’ils ont des problèmes ». Vous pouvez présenter votre projet à la DARPA, mais il ne sera pas vraiment efficace si vous n’avez pas fait de recherches pour savoir quel problème je peux réellement résoudre. « Bonjour, j’ai un truc, c’est génial. » C’est bien. Je veux faire de l’argent, ce n’est pas leur problème, en disant : « Ce truc fait telle chose et voici les gens qui ont ce problème. »

– Regarder les données des contrats est une autre façon de le savoir. D’accord ? Il y a aussi une autre partie, et encore une fois pour les passionnés qui veulent prendre des notes, si vous avez un compte sur sam.gov, et au lieu d’aller dans, et vous voulez aller dans directement, pas par le GBOF, configurez votre compte sur sam.gov, allez dans la partie frontale, et au lieu de regarder les opportunités de contrat, regardez la section sur les données de contrat. Ensuite, il y a une partie qui parle d’autres autorités de transaction, des données OTA, d’accord ? Il s’agit donc d’un véritable jeu de piste, mais ceux d’entre vous qui sont des divos et des divas de la fouille de données, c’est là qu’il faut aller pour voir qui fait des choses en dehors des règlements sur les acquisitions, qui fait des choses techniques vraiment intéressantes, et qui veut les financer. C’est donc un autre endroit où aller.

– D’accord, je ne fais que l’évoquer, mais ils arrivent au fur et à mesure que nous discutons. Est-ce qu’une expérience réussie avec d’autres agences du gouvernement américain comme le DoD, le DoE, etc. est utile ?

– Oui, absolument. Votre acheteur fédéral, qui est l’une des formes de vie les plus réticentes au risque de la planète, veut savoir que vous avez résolu son problème pour quelqu’un qui lui ressemble comme deux gouttes d’eau. Par conséquent, plus vous lui montrerez que vous avez fait ceci, que cela ressemblait à cela et que nous comprenons que ce que vous faites ici ressemble un peu à cela, plus vous vous rapprocherez de lui. Bien sûr, vous n’êtes pas comme ces gens-là, je le comprends. Mais nous aimerions vous en dire un peu plus sur ce que nous avons appris et sur la manière dont notre approche les a aidés à résoudre un problème qui ressemble un peu à la situation dans laquelle vous vous trouvez ». Donc oui, et si vous avez fait des affaires avec de grandes entreprises de renom aux États-Unis ou au Canada, mais que le problème que vous résolvez est similaire en termes de taille, d’échelle et de portée au problème de votre acheteur du DoD américain, ce sera une raison pour laquelle il voudra peut-être vous parler pour franchir le pas de la porte.

– Existe-t-il des mécanismes contractuels, tels que des fonds de démonstration de faisabilité, comme nous en avons au Canada ? Existe-t-il quelque chose aux États-Unis pour ce type d’introduction au DoD ?

– Oui, mais les entreprises canadiennes n’y ont pas droit. Le Small Business Innovation Research (SBIR) et le Technology Transfer (STTR) sont réservés aux entreprises américaines. Les OTA, les autres autorités de transaction, peuvent donc être un autre moyen d’apporter quelque chose d’innovant et de mettre à l’essai un prototype ou quelque chose de ce genre. L’astuce consiste à rechercher l’acheteur, à aller au-devant de lui, à apprendre à le connaître et, encore une fois, à déterminer ce que vous pouvez faire pour moins de 10 000 dollars. Il peut s’agir d’une présentation, d’une formation, d’un prototype, d’une validation de principe ou d’un programme pilote. Commencez modestement, soyez persévérant. Vous pouvez suivre votre propre voie.

– Et je pense que si vous êtes un peu plus avancé dans votre technologie, le DIU pourrait être une option, mais vous devez vous mettre en contact avec eux et voir s’il y a quelque chose que vous pouvez faire. Encore une fois, il s’agit d’un travail de longue haleine.

– Cela peut être, et encore une fois, la façon dont c’est censé fonctionner n’est pas de, hey, nous sommes ici pour chasser autour pour placer la technologie. Non. D’accord.

– Non, c’est vrai.

– Si le DIU a reçu une demande pour quelque chose qui correspond à ce que vous faites, il vous le fera savoir. Sinon, pas de chance.

– Oui, c’est vrai.

– Il y a une question sur le fait que la FAA, le ministère américain des transports, se connecte d’une manière ou d’une autre à sam.gov pour les appels d’offres liés à l’aviation ? Oui, c’est le cas. La FAA n’est pas couverte par les Federal Acquisition Regulations, mais elle y publie tout de même des appels d’offres.

– C’est une très bonne chose.

– Les données relatives à l’attribution des contrats apparaissent également dans le système dont nous parlerons la prochaine fois.

– D’accord, très bien. Sur ce, je pense qu’il est temps de conclure. Si vous ne l’avez pas encore fait, je vous recommande de vous inscrire à notre prochain webinaire. Et Judy, merci beaucoup, c’était très amusant.

– D’accord, prenez soin de vous, restez en contact, au revoir.

– Au revoir à tous.