Les gouvernements recherchent des solutions pour la planification et l’atténuation des infrastructures, la gestion des inondations, de l’eau et de la sécheresse, les incendies, les feux de forêt, la chaleur et l’atténuation de leurs effets, l’adaptation au climat, la réponse aux catastrophes et la reprise après sinistre afin d’atténuer les risques, de renforcer la résilience et de reprendre le dessus en temps de crise.
Avec les milliers de milliards que prévoient d’investir les gouvernements du monde entier dans les infrastructures, les entreprises canadiennes sont bien placées pour offrir des produits et des services uniques en matière de préparation aux situations d’urgence et d’adaptation au changement climatique. Toutefois, la croissance à l’échelle internationale comporte des défis et, dans ce secteur, il est essentiel de savoir comment faire progresser une proposition jusqu’à l’obtention d’un contrat dans des délais souvent très serrés.
Dans ce webinaire, Jonathan McAuley, Conseiller principal à l’exportation à la CCC, explique comment le gouvernement du Canada, par l’intermédiaire de la CCC, soutient les entreprises canadiennes depuis les propositions d’affaires jusqu’à la conclusion de contrats avec des acheteurs gouvernementaux étrangers.
La CCC est une société d’État dans le portefeuille du Commerce international du gouvernement du Canada. Elle est l’agence de passation de contrats gouvernement à gouvernement du Canada et la seule à offrir une expertise en matière de passation de contrats internationaux pour aider les exportateurs canadiens de toutes tailles à vendre à des gouvernements fédéraux, étatiques ou municipaux dans le monde entier.
Nous acceptons des contrats de livraison de biens et de services pour le compte d’entreprises canadiennes dans de nombreux secteurs, principalement l’aérospatiale, la défense, les infrastructures, les technologies propres, les énergies renouvelables et les technologies de l’information et de la communication (TIC). Nous pouvons également accepter des contrats dans d’autres secteurs.
Nous proposons différents programmes aux entreprises canadiennes.
- Maître d’œuvre DoD des É.-U. est un service par lequel nous aidons le ministère de la Défense des États-Unis à s’approvisionner auprès d’entreprises canadiennes par l’entremise de la CCC.
- Maître d’œuvre international est un service qui permet à la CCC de signer des contrats commerciaux avec des gouvernements du monde entier pour l’achat de biens et de services disponibles au Canada.
- Service d’approvisionnement fournit une expertise en matière d’approvisionnement par la CCC au gouvernement fédéral canadien afin de déployer rapidement des programmes d’aide ou d’assistance internationale.
- L’Outil de recherche d’appels d’offres internationaux, ou GBOF, est une plateforme en ligne qui compile des opportunités provenant de plus de 40 sources et de 200 juridictions dans le monde entier.
- Les services consultatifs fournissent des conseils sur les programmes de la CCC et orientent les entreprises canadiennes vers d’autres services d’exportation et d’affaires au sein du gouvernement du Canada.
Maître d’œuvre DoD des É.-U.
Le département de Défense des États-Unis s’intéresse de près à l’adaptation au climat. Depuis 2021, le DoD a publié plus de 15 stratégies et plans liés au climat, dont la stratégie industrielle de défense nationale de 2024 (National Defense Industrial Strategy). Elle vise à garantir la sécurité des chaînes d’approvisionnement dans le DoD et à prendre en compte les impacts du changement climatique. Elle établit un cadre flexible pour les actions visant à mettre en place des chaînes d’approvisionnement résilientes.
Lorsque vous établissez votre profil avec le département de Défense des États-Unis, n’oubliez pas que le département accorde de l’importance à la résilience climatique, alors utilisez des termes en ce sens.
Que ce soit votre première fois ou que vous soyez un exportateur chevronné, la CCC peut vous guider à travers les étapes initiales de l’enregistrement, vous aider à naviguer dans le processus de sollicitation et résoudre les problèmes réglementaires qui se posent en cours de route.
Maître d’œuvre international
Le maître d’œuvre international est un programme unique conçu pour répondre à des besoins spécifiques et complexes en matière de contrats gouvernementaux en dehors des États-Unis.
Nous transformons ce qui serait un accord commercial BàG en un contrat GàG (gouvernement à gouvernement) qui, pour l’essentiel, rétablit l’équilibre des forces entre les parties. Le GàG est souvent utilisé dans des cas urgents et impérieux, car il permet d’ouvrir certaines voies d’approvisionnement en dehors des processus concurrentiels normaux. Notre programme est conçu pour être souple et chaque contrat est adapté aux circonstances.
Cela nous permet, par exemple dans le domaine des infrastructures, de prendre le temps qu’il faut entre la proposition et la négociation et les considérations détaillées pour répondre aux besoins de l’acheteur, y compris ceux liés à la résilience climatique. Le GàG peut également être utilisé pour les contrats de service et la passation rapide de contrats pour les interventions en cas de catastrophe.
Qualifications des entreprises canadiennes
La CCC recherche généralement des entreprises dont les produits et services sont achetés par les gouvernements, qui ont la capacité financière de poursuivre des accords importants, qui ont plus de deux ans d’expérience dans la vente de produits ou de services à un gouvernement, et qui ont une feuille de route ou des plans pour vendre à l’échelle internationale.
La CCC conseillera pour savoir si nous sommes avantageux pour eux sur ce marché, si le gouvernement peut passer des contrats GàG, et comment nous y arriverons. Nous recherchons généralement des opportunités de plus de dix millions de dollars, bien que nous puissions descendre jusqu’à un million de dollars.
Processus de vérification préalable
La CCC procède d’abord à une vérification préalable (diligence raisonnable) d’une entreprise canadienne ayant des produits et des services à vendre spécifiquement à un gouvernement étranger. Cela permet à la CCC de qualifier une entreprise canadienne en tant que client de la CCC et de comprendre si l’entreprise et ses capacités correspondent à la passation de contrats GàG.
La deuxième étape de cette vérification préalable consiste à examiner l’opportunité réelle. Une fois ces deux étapes complétées, elles constituent la base d’un cadre d’atténuation des risques appliqué tout au long de la durée de vie du contrat afin d’atténuer les risques qui pourraient survenir.
Vendre au département de la Défense des États-Unis suit un processus différent de celui du service maître d’œuvre international. Les entreprises canadiennes sont invitées à contacter la CCC pour en savoir plus.
Après la vérification préalable
Après que la CCC a conclu une entente de service avec cette entreprise canadienne, nous soumettons une proposition et négocions un accord avec l’acheteur du gouvernement étranger. Après des négociations fructueuses, la CCC signe un contrat principal avec l’acheteur gouvernemental étranger et un contrat domestique simultané avec l’entreprise canadienne pour la fourniture des biens et services.
Frais de recouvrement des coûts
Les organisations qui utilisent le service maître d’œuvre DoD des É.-U. de la CCC n’ont pas de frais de recouvrement des coûts à prendre en compte.
Pour le service maître d’œuvre international, la CCC facture des frais de recouvrement des coûts qui sont généralement intégrés dans le contrat principal que l’acheteur doit payer. Dans le cadre de ces frais, la CCC fournit une garantie d’exécution du contrat, également connue sous le nom de garantie souveraine.
L’entreprise canadienne fournit les produits et services directement à l’acheteur, mais la CCC gère l’exécution du contrat et l’administration des contrats avec l’acheteur gouvernemental étranger. Notre supervision et notre administration financière réduisent les risques liés au contrat et fournissent des leviers supplémentaires pour résoudre les problèmes imprévus.
Aéroport des Bermudes
En 2017, la CCC et Aecon ont signé un contrat GàG pour le réaménagement de l’aéroport international L.F. Wade aux Bermudes. Il a été réalisé dans le respect des délais et du budget et a ouvert ses portes en 2020.
Ce projet primé illustre l’adaptation et la résilience climatiques sous de multiples angles. Il utilise un éclairage à LED à l’intérieur du terminal et sur le terrain d’aviation. Le terminal est conçu pour minimiser l’éclairage et le refroidissement en permettant à la lumière naturelle d’entrer dans le terminal tout en minimisant les transferts de chaleur par rayonnement et par conduction, réduisant ainsi l’éclairage et la climatisation nécessaires.
Un système d’automatisation des bâtiments ajuste automatiquement les flux d’air et l’admission d’air extérieur en fonction de l’occupation réelle d’une zone donnée, ce qui permet de réduire considérablement la consommation d’énergie et la climatisation. Un nouveau système de traitement des eaux usées améliore le recyclage des eaux grises. L’eau traitée est recyclée derrière le terminal et utilisée dans des systèmes d’eau non potable séparés dans les toilettes du terminal.
L’aéroport a été déplacé à l’intérieur des terres, environ neuf pieds plus haut que l’ancien terminal, pour faire face au risque d’élévation du niveau de la mer au fil du temps ou d’inondations dues aux crues de l’océan pendant la saison des ouragans. La construction du terminal a fait appel à des matériaux permettant de résister à des vents d’une vitesse de 277 kilomètres par heure, soit l’équivalent d’un ouragan de catégorie 5.
Irrigation au Pérou
En 2024, la CCC a signé un projet avec le gouvernement péruvien pour les services offerts par Hatch dans le cadre de la troisième étape du projet d’infrastructure CHAVIMOCHIC.
Une fois complété, ce projet sera le plus grand projet d’irrigation goutte à goutte au monde, permettant au Pérou de cultiver de nouvelles terres et d’améliorer les terres agricoles existantes. Le projet fournira de l’eau potable et fiable à 40 000 familles et créera plus de 150 000 nouveaux emplois locaux. Ce projet devrait stimuler les secteurs agricole et agroalimentaire du nord du Pérou, permettant à la région de tripler ses exportations, qui passeront de 400 millions à 1,2 milliard.
Remise en état d’un réacteur nucléaire en Roumanie
En 2023, la CCC et AtkinsRealis ont signé un contrat GàG en Roumanie pour prolonger la durée de vie d’un réacteur CANDU à la centrale nucléaire de Cernavoda. L’exploitation à long terme de Cernavoda est au cœur du plan de la Roumanie visant à atteindre son objectif de stabilité énergétique et de décarbonisation et à éliminer progressivement près de quatre gigawattheures d’électricité produite à partir de charbon d’ici 2032.
Lutte contre les incendies en Bolivie
En 2019, d’importants feux de forêt menaçaient la forêt amazonienne de Bolivie, et leur gouvernement a fait appel au Canada pour trouver une solution urgente.
N’ayant jamais travaillé en Bolivie ou avec le gouvernement bolivien, Coulson s’est fié à la CCC pour s’assurer qu’elle pourrait livrer ce contrat en toute sécurité tout en ramenant ses actifs au Canada. Compte tenu de l’urgence de l’incendie, la CCC et Coulson ont signé un contrat en une semaine seulement, et le gouvernement bolivien a bénéficié des services d’une équipe de 18 membres ainsi que de trois hélicoptères, deux Sikorski et un Chinook sur mesure, fournis par Coulson.
Lutte contre les incendies en Argentine
En 2023, la CCC et Coulson se sont associés pour un autre contrat GàG visant à fournir à l’Argentine des services de lutte aérienne contre les incendies. La CCC a facilité ce contrat par le biais d’un PE avec le ministère de l’Environnement et du Développement durable.
Avions de lutte contre les incendies dans l’UE
La CCC et De Havilland ont travaillé avec le mécanisme de protection civile de l’UE, rescEU, pour faire de la CCC le contractant principal de ses États membres. Nous avons conclu des contrats pour fournir 22 DHC-515 à la Grèce, à la Croatie, au Portugal, à la France et à l’Espagne. Nous sommes en train de finaliser une entente avec l’Italie.
La CCC travaille en étroite collaboration avec d’autres partenaires du gouvernement du Canada au sein d’équipe Canada.
Service des délégués commerciaux (SDC)
Le SDC est le représentant commercial officiel du Canada auprès de nos ambassades et hauts-commissariats à l’étranger. Comme Exportation et développement Canada (EDC), il fournit des renseignements sur les marchés, des conseils et des introductions. Le SDC dirige les foires commerciales du Canada, auxquelles les entreprises sont invitées à participer, y compris lors de missions commerciales à l’étranger.
Pour les entreprises prêtes à exporter, le SDC peut aider à définir certaines opportunités et à résoudre des problèmes au cours de l’exécution du contrat, une fois que vous avez signé pour livrer. La CCC travaille avec le SDC sur chaque projet dans le cadre de nos équipes de poursuite; ils sont essentiellement nos yeux sur le terrain.
Exportation et développement Canada (EDC)
EDC fournit des produits d’assurance pour le financement de capitaux qui pourraient être utiles aux entreprises dans le cadre de projets spécifiques. La CCC travaille parfois avec EDC lorsque des produits peuvent bénéficier de leur financement ou de leurs produits d’assurance, mais nous ne sommes pas limités à travailler avec eux.
La CCC peut travailler avec n’importe quelle institution financière, y compris les agences de crédit multilatérales ou étrangères. Ceci est très utile lorsque nous réalisons un projet dans un autre pays. Parfois, ce pays dispose d’une source privée de financement qui ne provient pas nécessairement de son gouvernement souverain et qu’il souhaite utiliser dans le cadre d’un projet.
GBOF
Le GBOF est une plateforme web créée par la CCC qui permet aux entreprises canadiennes de rechercher des opportunités de gouvernement à l’aide de leurs mots-clés et de recevoir les nouvelles opportunités par courriel à la fréquence de leur choix.
L’outil traduira l’objet de la sollicitation en anglais ou en français et vous aidera à trouver rapidement des opportunités auxquelles vous pouvez donner suite, quelle que soit la langue dans laquelle elles ont été rédigées. Un bon conseil : certaines entreprises fournissent des services consultatifs, facturant pour faire ce que le GBOF fait gratuitement. Il vous suffit de vous inscrire – visitez gbof.ca.
Pistes émanant de gouvernements étrangers
La plupart des pistes de la CCC proviennent de clients récurrents, de nouvelles entreprises, de partenaires commerciaux et parfois de gouvernements. Dans presque tous les cas, l’acheteur est une entité gouvernementale et le marché est relativement complexe.
Lorsque des entreprises canadiennes nous font part d’une opportunité, elles peuvent être assurées que nous préservons la confidentialité commerciale de tous les renseignements qu’elles fournissent.
Supposons qu’un gouvernement étranger nous fasse part d’une opportunité et qu’il n’ait pas déjà une entreprise ou une capacité spécifique en tête. Dans ce cas, la CCC consultera son fichier de clients qualifiés qui ont complété notre vérification préalable au cours des trois dernières années.
C’est pourquoi il est avantageux de se qualifier auprès de la CCC avant une opportunité. Si nous n’avons pas d’entreprise canadienne qualifiée, nous travaillons avec nos partenaires pour trouver une entreprise potentielle qui pourrait faire le travail.
Le fait d’avoir la CCC comme partenaire et le gouvernement du Canada comme contractant principal du projet peut constituer un bénéfice supplémentaire pour l’acheteur, le poussant à dire oui parce qu’il voit la réduction des risques et la relation bilatérale comme un avantage. Les avantages sont les suivants :
L’assurance du gouvernement du Canada – La CCC assure la supervision de l’exécution et la passation des contrats ainsi que l’administration financière, en gérant les paiements et les flux d’argent tout au long de l’exécution du contrat. Nous restons également pleinement engagés pendant la période de livraison et de garantie, en travaillant avec le gouvernement acheteur pour veiller à ce que le projet soit complété avec succès.
Des termes de financement favorables – Les contrats GàG avec la CCC sont bien perçus par les prêteurs commerciaux car ils sont soutenus par un historique de succès et par le gouvernement du Canada.
Un bon rapport qualité-prix – Nos honoraires, qui sont inclus dans le prix total du contrat, couvrent les efforts et les coûts de la CCC pour effectuer des vérifications préalables sur le fournisseur canadien et notre rôle de gestionnaire de l’exécution du contrat selon les termes et conditions convenus afin d’obtenir un résultat satisfaisant.
Si votre contrat est conclu avec le département de la Défense des États-Unis, il n’y a pas de frais en vertu de l’Accord sur le partage de la production de défense (APPD) entre le Canada et les États-Unis. Le gouvernement du Canada finance nos services à votre acheteur du DoD des É.-U.
Réduire les risques liés à l’approvisionnement – Les pays qui signent des contrats GàG avec la CCC ont l’assurance du gouvernement du Canada que leurs projets seront livrés tels qu’ils ont été négociés et garantis. Avant de travailler avec un exportateur canadien, nous révisons en profondeur son intégrité et ses capacités techniques, administratives et financières. Nous nous assurons ainsi qu’ils ont les pratiques commerciales éthiques requises et qu’ils peuvent livrer le projet avec succès.
Respecter les échéances urgentes – Lorsqu’un processus d’approvisionnement concurrentiel ou le risque d’échec d’un appel d’offres peut entraîner des retards inacceptables pour des projets de grande valeur et hautement prioritaires – ou même compromettre la sécurité nationale – l’approche GàG du Canada accélère le processus contractuel pour s’assurer que les besoins d’acquisition urgents sont satisfaits. La CCC peut répondre aux besoins prioritaires du gouvernement avec des propositions non sollicitées de nos fournisseurs canadiens qualifiés en utilisant le contrat GàG flexible et transparent du Canada.
Soutien aux économies locales – Au-delà des produits ou services livrés, les contrats GàG du Canada peuvent également créer des bénéfices locaux par le biais d’emplois directs et de sous-traitants régionaux. Ceci peut fournir des opportunités de formation et de transfert de connaissances au niveau local, ce qui se traduit par des impacts économiques positifs à long terme.
Q : Comment les entreprises canadiennes peuvent-elles répondre aux besoins urgents lors de catastrophes climatiques?
R : En cas d’urgence dans le monde entier, les ambassades du Canada et notre représentation à l’étranger surveillent de près ce qui se passe. Nous vous recommandons de prendre contact avec eux; ils seront les mieux à même de vous conseiller sur la manière d’apporter votre aide.
Q : La CCC peut-elle nous aider à naviguer dans le processus de travailler avec le U.S. Forest Service?
R : Le programme de la CCC aux É.-U. est spécifiquement avec le département de Défense des États-Unis. Cependant, d’autres agences peuvent parfois utiliser cette même convention pour livrer des projets d’importance nationale ou de sécurité nationale. Par exemple, la Sécurité intérieure et la Garde côtière des États-Unis ont fait appel à la CCC. Je ne pense pas que le Forest Service ait utilisé la CCC, mais il s’agit peut-être d’un de ces scénarios au cas par cas où il faudrait leur demander si le projet est dans leur conception de la sécurité nationale.
Q : La CCC effectue-t-elle une vérification préalable une fois qu’une entreprise canadienne a manifesté son intérêt pour une opportunité ou un DDP particulier, ou peut-elle le faire de manière proactive?
R : Une vérification préalable proactive peut être effectuée pour les programmes maître d’œuvre DoD des É.-U. et international. La révision est valable pendant trois ans, de sorte que lorsqu’un projet se présente, vous pouvez y participer beaucoup plus rapidement.
Une note sur les DDP : Le DoD des É.-U. a recours à de nombreuses sollicitations et DDP, mais le reste du monde procède au cas par cas. La CCC établit parfois les bases de projets à fournisseur unique; d’autres fois, il y a des processus de passation de contrats GàG concurrentiels.
Les pays contactent souvent la CCC au sujet d’un projet spécifique et demandent au Canada de présenter sa meilleure solution. Ils la compareront à celle d’autres pays qui font aussi de l’approvisionnement GàG, comme le RU, l’Allemagne, la France, l’Afrique du Sud, la Corée du Sud, le Japon et l’Australie aux É.-U. Les gouvernements utilisent de nombreux canaux différents pour l’approvisionnement, les DDP et les sollicitations n’étant que quelques-uns d’entre eux.
Q : Pour une entreprise enregistrée aux É.-U., est-il préférable de répondre directement aux opportunités du gouvernement américain via SAM.gov, et la CCC peut-elle encore apporter une valeur ajoutée?
R : De nombreuses entreprises canadiennes nous demandent : « Devrions-nous créer une filiale aux É.-U.? Devrions-nous nous installer aux É.-U. pour vendre ou avoir une meilleure façon de vendre au gouvernement aux É.-U.? »
Les entreprises canadiennes vendent au DoD des É.-U. dans le cadre de l’Accord APPD et sont considérées comme des fournisseurs domestiques du DoD des É.-U. Si vous vous établissez aux É.-U., à moins que le propriétaire de votre filiale ne soit un citoyen américain et ne possède plus de 51 % des parts de votre entreprise, celle-ci sera considérée comme une entité à capitaux étrangers.
Si vous êtes une entreprise étrangère, vous figurerez sur une liste d’entités étrangères aux États-Unis et il y aura des restrictions sur les opportunités sur lesquelles vous pourrez soumissionner à partir des É.-U. Vous êtes désavantagé à moins que vous n’ayez une participation plus que majoritaire aux É.-U. Si vous êtes une entreprise canadienne, l’Accord APPD vous permet d’être considéré comme domestique. Vous bénéficiez donc d’un avantage concurrentiel depuis le Canada lorsque vous soumissionnez pour des contrats du DoD des É.-U.
Il arrive que les agents de négociation des contrats du DoD des É.-U. ne maîtrisent pas les règlements. La CCC est là pour aider les entreprises canadiennes à modifier le langage utilisé dans les appels d’offres lorsqu’il exclut les entreprises qui ne sont pas situées aux É.-U. Nous défendons également les intérêts du Canada en rappelant aux acheteurs du DoD que les règlements stipulent que les entreprises canadiennes sont des fournisseurs domestiques.
Q : Pouvez-vous nous en dire plus sur les frais de recouvrement des coûts de la CCC?
R : Nos frais de recouvrement des coûts ne s’appliquent qu’aux contrats de maître d’œuvre international. Pour les contrats inférieurs à 1 million de dollars, nos frais de recouvrement des coûts s’élèvent généralement à un montant forfaitaire de 50 000 dollars. Les contrats de moins de 1 million de dollars sont rarement conclus, sauf, par exemple, s’il s’agit d’une capacité brevetée qu’une seule entreprise réalise; le gouvernement acheteur n’achètera que par l’intermédiaire de GàG et est prêt à payer une prime.
Nos honoraires démarrent à 5 % pour les projets supérieurs à un million. Ils peuvent être réduits en fonction du coût ou de la valeur du contrat, de la complexité du projet, des risques évalués, de la longévité du projet et de l’éventualité de projets récurrents dans le futur.
Un avantage à noter est qu’en raison de notre garantie d’exécution du contrat, de nombreux gouvernements exonéreront ou réduiront les frais de cautionnement. Ces frais sont généralement égaux ou plus élevés que les frais de recouvrement des coûts de la CCC.
Nous travaillons avec nos entreprises canadiennes pour intégrer les frais de recouvrement dans la proposition et le contrat principal, afin que l’acheteur puisse les payer.
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Comment la CCC aide les Canadiens à faire des affaires avec le DoD américain
- Quel est le service Maître d’œuvre DoD des É.-U. de la CCC ?
- Quel est le coût du service Maître d’œuvre DoD des É.-U. de la CCC ?
- Comment la CCC met-elle en relation les entreprises canadiennes avec les acheteurs du DoD américain ?
- Comment la CCC met-elle en relation les entreprises canadiennes avec les acheteurs du DoD américain ?
– Donc, je suis Jonathan McAuley, Conseiller principal à l’exportation, à la Corporation commerciale canadienne, aussi connue en tant que la CCC. Avant de commencer, j’aimerais souligner que la CCC est située sur le territoire traditionnel et non cédé de la nation algonquine anishinaabe. Dans la présence ici, remonte à l’état immémoriaux.
– Aujourd’hui, je vais présenter qui est la CCC, nos programmes et nos services. Quelques exemples de réussites, ou vous pouvez trouver des opportunités, et comment les entreprises peuvent commencer à travailler avec la CCC. Alors, pour ceux qui connaissent pas la CCC, la CCC est une société de la couronne qui fait partie du portefeuille international du gouvernement du Canada. Nous sommes l’agence contractuelle du gouvernement à gouvernement du Canada. Le service de passation des marchés internationaux qu’on offre aux exportateurs canadiens est un service unique au Canada. Il permet un autre moyen aux entreprises à vendre leur solution aux gouvernements à tous les niveaux à l’étranger. Que ce soit des biens ou des services.
– La CCC aide surtout les entreprises canadiennes en aérospatiale, en défense, en infrastructure, dans les technologies propres, l’énergie renouvelable, ainsi que les technologies de l’information et en communication. On peut aussi travailler dans d’autres secteurs. L’important, c’est que le gouvernement soit l’acheteur à l’étranger. L’année dernière, la CCC a conclu et exécuté des contrats dans 62 pays. C’était avec 600 entreprises axées sur les ventes aux gouvernements à l’étranger, dont 80 % étaient des PME. La CCC a trois programmes de contrats de gouvernement à gouvernement. Le premier est maître d’oeuvre auprès du département de la Défense des États-Unis, où le département achète des biens, des entreprises canadiennes par l’intermédiaire de la CCC.
– Le maître d’oeuvre international ou la CCC signe des contrats commerciaux avec des gouvernements à l’étranger, c’est-à-dire autres que les États-Unis. Le service d’approvisionnement pour l’aide canadienne internationale. Pour ce programme, la CCC est maître d’oeuvre pour soutenir les programmes d’aide internationale de la part du gouvernement fédéral.
– Et, la CCC offre des services aux entreprises canadiennes qui inclut l’Outil de recherche d’appel d’offres internationaux que l’on appelle GBOF, basé sur l’acronyme anglais, qui est Global Bid Opportunity Finder. C’est une plateforme web qui relie les entreprises à des opportunités compilées à partir de plus de 40 sources et 200 entités gouvernementales ou multinationales à travers le monde. Et bien sûr, pour toutes les entreprises on fourni des services conseils. Alors on guide des entreprises à travers leurs défis et les opportunités et par le biais des programmes de la CCC où on les oriente vers des services de nos partenaires au sein du gouvernement du Canada.
– Alors, le programme de maître d’oeuvre auprès du département de la Défense des États-Unis. Avant de parler du programme lui-même, je veux mentionner que le département de la Défense est saisi par la question de l’adaptation au climat. Depuis 2021, le département a publié plus de 15 stratégies et plans liés au climat, dont la stratégie industrielle de défense nationale de 2024, qui a pour but de garantir la sécurité de la chaîne d’approvisionnement, surtout et en faisant face aux effets du changement climatique. Elle définit un cadre d’action qui vise à assurer la résilience de la chaîne d’approvisionnement du département de la Défense. Je vais partager le lien de cette stratégie après le webinaire bien sûr.
– Afin de faciliter l’approvisionnement du Canada et bien des services auprès du département, la CCC administre de la part du Canada, l’Accord sur le partage de la production de défense entre le Canada et les États-Unis. Pour livrer ce mandat, la CCC est nommée en tant que maître d’oeuvre pour les contrats du DoD américain d’une valeur supérieure à 250 000 $ américains, dans le cadre des règlements de suppléments d’acquisition fédérale, ce ce qu’on appelle les DFARS des États-Unis. Ce programme est offert gratuitement aux entreprises canadiennes. Il s’adresse aux entreprises de toute taille ayant des solutions pertinentes pour ce secteur. Donc pas nécessairement seulement en défense. Cet acheteur là achète de tous les secteurs. Et la défense américaine est considérée le plus grand acheteur au monde avec plus de 900 milliards de dollars de dépenses annuelles.
– Alors, qu’il s’agisse de votre première fois ou que vous soyez un exportateur actif, la CCC peut vous guider auprès des premières étapes de l’inscription à résoudre des problèmes réglementaires et peuvent vous soutenir en cours de route avec les démarches pour vendre au département de la Défense des États-Unis. Notre autre programme, qui s’appelle le maître d’oeuvre international. C’est un programme unique qui est conçu pour répondre aux besoins spécifiques et complexes en matière des contrats gouvernementaux à travers le monde.
– Avec ce programme, on transforme des accords commerciaux qui seraient considérés de BàG, en contrat de GàG qui équilibre le rapport de force entre les parties. Alors les contrats de gouvernement à gouvernement sont souvent utilisés dans des cas urgents parce qu’ils peuvent ouvrir des canaux d’approvisionnement rapides à l’extérieur des processus concurrentiels. Notre programme est un programme spécifiquement fait pour être souple.
– Alors chaque contrat est personnalisé en fonction des circonstances en travaillant de près avec l’entreprise. On peut donc adapter nos processus à la vitesse des projets. Par exemple, pour les projets d’infrastructures, on peut prendre le temps nécessaire entre la proposition, la négociation et les considérations détaillées pour répondre aux besoins des acheteurs, y compris en ce qui, en ce qui concerne la résilience climatique. Ou, d’un autre côté, dans des cas d’urgence, tel en réponse à une catastrophe, on peut accélérer nos processus pour livrer un contrat à des vitesses qui semblent fictifs. Quand on parle d’un service du gouvernement. Je vais donner un exemple plus tard.
– Avec ce programme La CCC en tant que maître d’oeuvre, assure la supervision jusqu’à la fin des termes et conditions convenues. On inclut une garantie d’exécution du contrat qui donne aux acheteurs l’assurance que faire affaire avec le Canada, signifie respecter les délais, le budget et les spécifications. Avant de vous montrer les exemples, voici comment fonctionnent les contrats des GàG de la CCC.
– A la première étape, la CCC effectue un contrôle préalable auprès des entreprises canadiennes qui ont des produits ou des services à vendre à un gouvernement à l’étranger. Alors ceci permet à la CCC de qualifier l’entreprise canadienne en tant que client de la CCC.
– Une deuxième étape de la diligence raisonnable a lieu sur l’opportunité, et ces informations sont utilisées dans le cadre d’atténuation des risques qui sera appliqué pendant le contrat. À la deuxième étape, alors après des négociations fructueuses, la CCC conclut un contrat de maître d’oeuvre avec l’acheteur du gouvernement étranger et, simultanément avec l’entreprise canadienne pour la fourniture des biens et services.
– On inclut un frais de recouvrement des coûts qui est intégré au contrat de maître d’oeuvre et facturé à l’acheteur. La CCC offre une garantie d’exécution de performance de contrat, ce qu’on appelle une garantie souveraine qui est appuyée par le gouvernement du Canada. L’entreprise canadienne fournit les produits et les services directement à l’acheteur. Et la CCC gère l’exécution du contrat et l’administration des paiements du gouvernement étranger. Alors finalement, la CCC gère l’administration des finances et la surveillance du contrat afin de réduire les risques contractuels et on permet à des leviers supplémentaires pour résoudre des problèmes imprévus. Alors on a quelques exemples de réussite qui montrent comment on utilise les contrats de GàG dans la réalité.
– En 2017, la CCC et Aecon ont signé le contrat de GàG pour le réaménagement de l’aéroport international L.F. Wade aux Bermudes. Ce projet a été achevé dans les délais et dans le budget prévu pour une ouverture en 2020. Alors c’est un projet qui est un exemple d’adaptation et de résilience climatique sur plusieurs angles. Ce projet utilise l’éclairage led à l’intérieur du terminal et sur le terrain d’aviation. L’architecture du terminal est conçue pour minimiser l’éclairage et le refroidissement et permet à la lumière naturelle d’entrer dans le terminal et minimise le transfert de chaleur par rayonnement ou par conduction, grâce au matériel utilisé. Un système d’automatisation ajuste les flux d’air en fonction de l’occupation réelle d’une zone donnée de l’aéroport, ce qui réduit considérablement la consommation d’énergie pour le refroidissement. Un nouveau système de traitement des eaux usées améliore le recyclage des eaux grises. Alors l’eau traité est recyclé et utilisé dans en terme de d’eau non potable pour les toilettes du terminal, et pour ce qu’il y a de l’élévation du niveau de la mer au fil des temps, ou le risque des inondations qui vient des ouragans, le terminal a été déplacé à l’intérieur des terres à une hauteur plus élevée dont 1,5 mètres de plus que l’ancien terminal. Et finalement, l’aéroport a été créé d’une manière à pouvoir résister aux vents de 277 kilomètres par heure ou l’équivalent d’un ouragan de catégorie cinq. Et un autre exemple.
– Donc plutôt cette année, c’est un exemple assez récent. Le gouvernement péruvien s’est tourné vers le Canada pour la troisième étape du projet d’infrastructures CHAVIMOCHIC. Alors la CCC travaille avec HATCH pour assurer la gestion du projet. Une fois achevé, ça va être le plus grand projet d’irrigation au goutte à goutte au monde qui permet au Pérou d’augmenter grandement les terres de cultivation. Il fournit également de l’eau potable à 40 000 familles et ça va créer plus de 150 000 nouveaux emplois locaux.
– Alors en Roumanie, en 2023, la CCC et AtkinsRéalis ont signé un contrat de GàG pour la prolongation de la durée de vie d’un réacteur CANDU à la centrale nucléaire de Cernavodă. Alors l’exploitation à long terme de Cernavodă est essentielle pour aider la Roumanie à atteindre son objectif de stabilité énergétique et de décarbonisation et permet à éliminer progressivement quatre gigawatts heure d’électricité produite à partir de charbon d’ici 2032. Et là, on a un exemple qui qui touche plutôt une réponse à une catastrophe.
– Alors, en septembre 2019, la Bolivie faisait face à d’importants feux de forêt et a demandé de l’aide au Canada. N’ayant pas travaillé en Bolivie ou avec le gouvernement bolivien avant, la compagnie Coulson nous a contactés pour pouvoir assurer qu’ils pouvaient, qu’ils pourraient donner l’aide nécessaire, mais tout en s’assurant de pouvoir retourner ses actifs au Canada en toute sécurité. La CCC et Coulson ont fourni au gouvernement bolivien des services de lutte aérienne contre les incendies en mettant à sa disposition 18 membres d’équipage et trois hélicoptères, dont deux Sikorsky et un Chinook personnalisé. En raison de l’urgence, la CCC a mis un contrat en place à l’intérieur d’une semaine seulement. Alors quand je parlais d’un exemple qui semble un peu fictif, c’est celui-ci. C’est la seule fois que la CCC a mis en place un contrat en si peu de temps, mais avec des feux menaçants, c’était une bonne raison de le faire.
– L’année dernière, la CCC et Coulson ont signé un autre contrat GàG cette fois ci pour fournir à l’Argentine des services de lutte aérienne contre les incendies. La CCC a facilité la conclusion du contrat grâce à un protocole d’entente avec le Ministère de l’environnement et du développement durable. Alors parfois, pour certains projets, on met en place des protocoles d’entente qui cherchent à soit à mettre les conditions nécessaires pour mettre des contrats en place à plusieurs recours plusieurs fois ou pour ouvrir la porte à des contrats de GàG.
– Et récemment, la CCC et De Havilland ont travaillé d’étroites collaboration dans le cadre de contrats du GàG dans de nombreux pays pour fournir une capacité de lutte aérienne indispensable. Alors tout le monde connaît les CL-415 et maintenant les DHC-515 qui sont revenus à la vie. Un outil canadien qu’on peut vraiment être fier. Alors on a commencé par fournir un contrat de GàG avec le Maroc en fournissant trois CL-415 avec De Havilland et ensuite avec plusieurs négociations avec le mécanisme de protection civile de l’Union européenne qu’on appelle rescEU et aussi avec ses états membres, on a pu prendre le rôle de maître d’oeuvre pour fournir 22 DHC-515 à la Grèce, la Croatie, le Portugal, la France et à l’Espagne. Et en ce moment, on est en train de finaliser un contrat avec l’Italie.
– Alors où trouver des opportunités. Alors, en commençant par les partenaires du gouvernement du Canada, si vous connaissez pas encore le Service des délégués commerciaux ou Export et développement Canada, ces deux ressources qui sont assez importantes et pourraient contribuer au succès à de certains projets, surtout ça vient à l’exportation dans ce secteur. La CCC travaille avec ses partenaires sur certains de nos projets, le SDC sur tous nos projets et le EDC seulement dans les circonstances ou un projet a besoin du financement, mais on n’est pas lié à seulement travailler avec le EDC. Alors ces deux organismes ont des bureaux et des représentants à travers le monde et peuvent fournir des renseignements sur les marchés, des conseils, des introductions, et, en général diriger la participation, excuse et dirigent la participation du Canada à l’effort commercial à l’étranger. Pour les entreprises prêtes à exporter, le SDC peut aider à trouver des débouchés et résoudre des problèmes pendant l’exécution des contrats. Le EDC, bien sûr, offre des produits de capital, du financement de l’assurance qui peuvent être utiles.
– Et si vous êtes une PME, pensez à vous renseigner sur CanExport. Grâce à ce programme, des entreprises peuvent bénéficier d’un financement pour aider à ouvrir un nouveau marché d’exportation.
– L’Outil de recherche d’appels d’offres internationaux. Alors cet outil a été créé par la CCC pendant la pandémie. C’est un de nos petits projets. On voulait faire une ressource qui pourrait aider des entreprises à trouver des opportunités plus facilement. Alors offert gratuitement, GBOF qu’on appelle en anglais, a été conçu pour aider les entreprises canadiennes à trouver des opportunités d’affaires avec les gouvernements à travers le monde, mais on a aussi inclus le Canada et les provinces. Vous pouvez faire des recherches à l’aide de mots clés et enregistrer et recevoir par courriel électronique à la fréquence de votre choix. Le site traduit l’objet d’appels d’offres en anglais ou en français pour vous aider à trouver rapidement des opportunités, peu importe la langue originale. Alors si vous ne l’avez pas fait encore, je recommande d’ajouter à vos signets le site GBOF.ca. Et je vais aussi rajouter cette information dans un courriel après le webinaire. Et d’où viennent les opportunités de la CCC.
– Alors la majorité de nos pistes d’exportation sont apportées par nos clients et par l’intermédiaire de nos partenaires commerciaux. Dans presque tous les cas, l’acheteur est une entité gouvernementale et le marché présente un certain degré de complexité. Pour les acheteurs potentiels, le fait que la CCC soit partenaire avec l’entreprise et garantit les termes et les conditions du contrat peut créer des conditions attirantes de point de vue de l’atténuation des risques. Et au point de vue des relations bilatérales.
– Les acheteurs du gouvernement étranger se tournent vers la CCC aussi, surtout quand ils ont travaillé avec nous déjà, mais aussi, certains gouvernements qui voient le résultat de nos projets et cherchent un projet similaire ou une capacité similaire que la CCC a déjà fournie. Quand le gouvernement acheteur n’a pas d’entreprise en tête déjà, la CCC consulte d’abord sa liste de client qualifié. Et quand on dit un client qualifié, on veut dire des entreprises qui ont déjà suivi le processus de diligence raisonnable, un processus qui a une durée de trois ans.
– Alors si vous êtes intéressé à devenir un client qualifié, contactez-nous par la suite, on peut vous fournir notre diligence raisonnable, un petit formulaire. Sinon on consulte nos partenaires pour trouver un fournisseur potentiel qui pourrait se qualifier en tant que client. La CCC est une petite société d’état, et pour cette raison, il est important de noter qu’on n’accepte pas tous les projets. Alors avant de s’engager, on doit faire preuve d’une diligence requise pour s’assurer que les exportateurs canadiens peuvent livrer les conditions du contrat en considération. On valide également le projet et on examine l’acheteur. S’il y a des conséquences négatives potentielles pour l’environnement, les droits de la personne ou les pratiques de travail.
– Alors comment démarrer avec la CCC? Alors on recrute des compagnies de toutes tailles à travers le Canada qui ont spécifiquement des produits ou des services que recherchent les gouvernements à l’étranger. Ces compagnies doivent avoir une capacité financière pour soutenir la taille du contrat qui est considéré. Donc, en général, on cherche plus que deux ans d’expérience dans la vente du produit ou du service en question. Vous devriez déjà avoir un certaine expérience de vente avec un gouvernement et vos plans devraient inclure une stratégie d’expansion à l’international ou de vente à l’international. Au niveau de l’opportunité.
– Alors, pour le reste du monde, c’est à dire à travers autre que les États-Unis, on cherche des projets qui sont relativement importants, soit plus de 10 millions de dollars qui pourraient déboucher un ou plusieurs projets importants par la suite. Mais ce n’est pas nécessaire. Je devrais rajouter, la raison qu’on prend des projets de cette taille et plus grand, c’est que les services de gestion de contrats de la CCC ont un coût. Et typiquement, le frais qu’on charge en vaut pas vraiment la peine en dessous du coût d’un million de dollars par projet. Alors on peut descendre jusqu’à 1 million, mais en terme de rentabilité, c’est toujours mieux au dessus de 10 millions de dollars.
– Pour les États-Unis, sous l’accord qui est mis en place, il n’y a aucun frais aux compagnies canadiennes et aucun frais aux acheteurs non plus. C’est un programme que les compagnies doivent pouvoir être au dessus de 250 000 $ par contrat, et doivent être sélectionnés dans des compétitions ou des opportunités qui proviennent du département de la Défense des États-Unis ou ses institutions.
– Alors, vous pouvez trouver plusieurs ressources sur notre site web. On a beaucoup plus d’informations que dans le passé, incluant des livrets et des guides qui sont disponibles aux entreprises qui spécialisent sur la vente aux gouvernements à l’étranger. On présente des profils d’entreprises qui ont déjà eu des réussites de GàG et on a un lien ou vous pouvez nous contacter et nous partager des informations sur vos opportunités ou si vous avez des questions spécifiques. Donc vous pouvez contacter l’équipe d’acquisition des clients qui se compose de mon patron, Claude Gendron, moi-même, et mon collègue Matt Larivière et, on donne des conseils aux entreprises à travers le processus d’exportation. On peut vous aider à résoudre des questions que vous avez.
– Et si jamais vous avez une opportunité particulière et vous voulez savoir si elle pourrait être par nos programmes de GàG, on peut vous donner des conseils sur vos opportunités. Alors on va bientôt ouvrir aux questions et je sais que mes collègues en ligne vont me partager aussi des questions. S’il y en a déjà par le chat, n’hésitez pas de rentrer vos questions si vous en avez et sinon, par la suite, vous pouvez toujours nous envoyer un courriel pour nous poser des questions. Le webinaire sera disponible en ligne après le fait. Et je vais aussi envoyer un courriel aux participants ou vous pouvez trouver des ressources qui a ont été présentées dans le webinaire ainsi que des informations pertinentes.
– Alors je vais arrêter de partager mon écran, mais je vais commencer à regarder les questions. Alors pendant que je vous laisse penser aux questions, si vous en avez, je vais parler un petit peu du processus pour commencer. Alors comme j’avais dit, s’il y a des entreprises qui sont intéressées à se qualifier comme client de la CCC. Si vous n’êtes pas encore, vous pouvez commencer par répondre à un formulaire de diligence raisonnable. C’est un petit formulaire qui demande plus d’informations à propos de vos compagnies. Un de nos buts avec les compagnies qui sont qualifiées, les entreprises qualifiées, c’est de créer un guide de capacité canadienne. Et avec ce guide de capacité canadienne, ce ce qu’on va faire, c’est le partager avec les gouvernements acheteurs lorsque qu’on les rencontre, mais aussi avec nos partenaires à l’étranger. Alors quand il y a une opportunité ou quand il y a une situation ou ils cherchent une certaine capacité canadienne, on peut en ce cas, en ce cas là, présenté, voici ce qu’il est disponible venant du Canada.
– Alors: « Est ce que la CCC a une liste de pays non accepté pour participation. » Alors la réponse c’est oui, notre liste de pays non acceptée pour participation, c’est spécifiquement les pays ou nos relations bilatérales sont pas dans les meilleurs termes disons. Alors la CCC relève d’Affaires mondiales Canada, donc tous les pays qui sont sanctionnés ou ou les relations commerciales sont pas en bonne et due forme disons, donc la Russie ou la Chine en ce moment, ce n’est pas des pays ou on peut faire des projets, mais on est actif à travers le monde. Et je vais aussi dire qu’on est actif dans des pays ou Affaires mondiale Canada n’a pas de bureau spécifiquement ou de représentation.
– Alors je peux encore une fois, juste partager pour la présentation, pour montrer la carte. On a, juste une seconde. Alors vous pouvez voir notre portée mondiale et, c’est vraiment du cas par cas. Alors soit dépendant des projets qu’on gère en ce moment ou les projets qu’on poursuit. Et on poursuit vraiment les projets en termes de viabilité. Si y a un projet a un gouvernement qui a en priorité le projet, et un budget qui était identifié, sinon la CCC aide nos gouvernements acheteurs et nos clients, les entreprises, à essayer de trouver le financement nécessaire. Si le projet est vraiment une priorité. En défense, typiquement, les gouvernements ont le financement nécessaire, mais dans les autres secteurs, l’infrastructure, par exemple, dont l’exemple que j’ai montré de l’aéroport aux Bermudes, la CCC a joué un rôle clé à aider à trouver le financement nécessaire, et la garantie souveraine qu’on met sur le projet, aide à attirer le financement parce que les gouvernements acheteurs voient que le gouvernement du Canada soutient le projet avec notre notre habileté de s’assurer que le projet sera complété en temps et sous les délais. Et on a une réputation en tant que corporation de la couronne avec 75 années d’expérience ou on peut montrer une liste de succès avec aucun échec. Alors notre réputation nous précède.
– Est ce qu’il y a d’autres questions? Alors s’il n’y a pas d’autre question, je vais vous remercier de participer. Je vais vous redonner votre temps. Je vous souhaite une très belle journée et n’hésitez pas de nous contacter soit par courriel ou par téléphone. Et, et bien sûr, s’il y a des dernières questions, je vais rester en ligne quelques minutes. Alors vous pouvez toujours rester puis me poser des questions. Merci beaucoup tout le monde.
